In unserer Reihe NLP in der Forschung präsentieren wir Studien, die sich mit der Wirksamkeit von NLP beschäftigen. Heute machen wir den Anfang mit einer einfachen Studie, die gezeigt hat, dass das Eingehen auf den bevorzugten Sinneskanal des Gegenübers zu einem verstärkten Rapport führt und als angenehm erlebt wird.

RepräsentationssystemZusammenfassung (Abstract)

William Falzett ging 1981 der Frage nach, ob das Matching bzw. Mismatching des primären Repräsentationssystems einen Einfluss auf das Vertrauen hat. Er bildete 2 Gruppen (matching vs. mismachting) welche im Anschluss eines Interviews angeben mussten, wie wohl sie sich während des Interviews fühlten. Der Unterschied war signifikant, all jene in der Matching-Gruppe fühlten sich eindeutig besser als die in der Kontrollgruppe.

Methode

In der Studie wurden in Interviews 24 Probandinnen untersucht, die in 2 Gruppen eingeteilt wurden. Die Experimentalgruppe wurde mit dem jeweiligen bevorzugten Sinneskanal angesprochen (matching), während die Kontrollgruppe hingegen mit irgendeinem nichtbevorzugten Sinneskanal (mismatching) angesprochen wurde. Das Experiment war so strukturiert, dass der Interviewer zuerst Fragen aus Shaw’s Fragebogen zu den Repräsentationssystemen stellte (Shaw, 1977), welche jedoch nicht verbal beantwortet wurden. Die Fragen bzw. das Nachdenken darüber dienten dem Experimentator, der das ganze Geschehen über einen Einwegspiegel beobachtete, nur dazu, über die  Augenzugangshinweise des Probanden zu erkennen welches sein Hauptrepräsentationssystem ist. Danach wurde das Interview kurz unterbrochen und der Interviewer tauschte sich mit dem Experimentator aus. Je nach Setting bekam der Interviewer nun den Auftrag den Probanden zu matchen bzw. zu mismatchen. Nach dem Interview wurden die Probanden gebeten einen CFR-Fragebogen (Counselor Rating Form Trustworthiness Scale) auszufüllen. Diese Skala testete das Vertrauen zum Interviewer.

Ergebnis

Das Ergebnis zeigte einen signifikanten Unterschied zwischen den beiden Gruppen. Die Experimentalgruppe fühlte sich eindeutig wohler mit ihrem Interviewer als die Kontrollgruppe. (F: 31.37, df = 1, p-value < .001) Außerdem gab es keinen Unterschied zwischen den Sinnesmodalitäten (siehe Tab. 1 CFR: je niedriger der Wert (M) desto wohler fühlten sich die Versuchspersonen) und ein t-test zeigte auch keinen Unterschied dahingehend ob der Interviewer weiblich oder männlich ist.

Group n M SD
Matched visual 4 14.75 1.26
Unmatched visual 4 22.25 6.18
Matched auditory 4 16.25 3.40
Unmatched auditory 4 22.25 6.70
Matched kinesthetic 4 14.00 1.41
Unmatched kinesthetic 4 21.75 5.62

Tabelle 1: CFR

Quellen:

Falzett, W., C. (1981). Matched Versus Unmatched Primary Representational Systems and Their Relationship to Perceived Trustworthiness in a Counseling Analogue . Journal of Counseling Psychology, Vol. 28, No. 4, S. 305-308

Shaw, D. (1977). Recall as effected by the interaction of presentation representational system and primary representational system. Unpublished doctoral dissertation, Ball State University.