NLP-E-Training für Verkäufer 02: Einstellung zum Verkaufen I


Nicht nur Sie bringen sich nun stetig neu auf Kurs, auch der Kunde steuert sich oft selbst. Er ist immer besser informiert, kennt sich selbst und weiß, was er will. Somit ist er kaum noch von außen steuerbar, auch nicht von einem guten Verkäufer. Nur von innen her, also aus der Welt des Kunden heraus, ist es möglich, Einfluss zu nehmen. Dazu müssen Sie in der Lage sein, sich in diese Welt hineinzuversetzen. Sie müssen so denken wie Ihr Kunde. Nur so können Sie Ihm ein Angebot machen, das wirklich auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Eigene Bedürfnisse erzeugen einen erheblich stärkeren inneren Druck, im Vergleich mit dem externen Druck, der durch die Forderungen eines Verkäufers entsteht.

Beantworten Sie deshalb heute kurz folgende Fragen:

Warum soll ein Kunde bei Ihnen kaufen?
Welche Vorteile bieten Sie ihm?


Als Verkäufer sind Sie der Verbündete und Problemlöser des Kunden.
Für welche Probleme haben Sie die Lösung?

Fragen lassen Ihrem Gehirn keine andere Wahl, als über die Antwort nachzudenken – zumindest, wenn Ihnen jemand gegenübersitzt und eine Antwort erwartet. Diese Zusammenhänge sind aus Verkäufersicht so lohnenswert, dass wir dieses „Gesetz der Frage“ im Kapitel „Fragetechniken“ ausführlich behandeln. Und nun stellen Sie sich geistig eine Person vor, der Sie diese Fragen gerne beantworten würden und tun Sie es!

Wie lauten Ihre Antworten?

Achten Sie darauf, dass Sie dem Kunden nicht nur die Produktstärke mitteilen, sondern vor allem den Produktnutzen. Beides können Sie durch die Formulierung „und das bedeutet für Sie“ miteinander verknüpfen. Am Ende führen Sie noch einen Beweis für Ihre Aussage an. Zur Veranschaulichung einige Beispiele:

„Unser Produkt ist nur 389 Gramm schwer und das bedeutet für Sie, dass Sie es jederzeit überall hin mitnehmen können. Stiftung Warentest zeichnete unser Produkt als eines der leichtesten aus."

"Das Auto ist sehr PS-stark und das bedeutet für Sie, dass Sie schnell von Berlin nach Frankfurt kommen. Viele unserer Kunden sind sehr zufrieden mit diesem Modell."

"In diesem Buch fasst der Autor die zentralen Gedanken seines Hauptwerks zusammen. Das bedeutet für Sie, dass Sie schnell zum Wesentlichen vordringen und sich nicht durch den 1.000 Seiten starken Wälzer quälen müssen. Übrigens gewann das Buch den europäischen Buchpreis im Jahr 2003."

Bitte vermischen Sie nicht einzelne Produktnutzen, sondern führen Ihrem Kunden jeden Vorteil nacheinander in der veranschaulichten Art und Weise vor. Zahlreiche Studien belegen, dass der Kunde Ihr Produkt positiver einschätzt, wenn er die einzelnen Eigenschaften auf seinem mentalen Verrechnungskonto aufaddiert, als wenn er sofort ein Urteil über das ganze Produkt fällen muss.

Formulieren Sie nun für jede Eigenschaft Ihres Produktes Produktstärke und Produktnutzen. Und denken Sie daran: Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!
Bauen Sie Ihre Formulierungen in Ihr nächstes Verkaufsgespräch ein!

Stephan Landsiedel

NLP-Trainer
Stephan Landsiedel






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