NLP-E-Training für Verkäufer 03: Einstellung zum Verkaufen II


Beim Verkaufen geht es darum, die Dinge, die Ihr Kunde am stärksten will, mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu verbinden.

Ihr Kunde kauft keine Produkte, sondern Zustände. Seine Verknüpfungen und Gefühle bestimmen sein Verhalten. Geben Sie Ihrem Kunden die Zustände, die er sich am sehnlichsten wünscht, und er kauft Ihr Produkt. Darum sagt man auch:
Kunden kaufen den Verkäufer, ehe sie das Produkt kaufen.

Bevor Sie den Kunden in einen guten Zustand bringen können, müssen Sie natürlich selbst in einem guten Zustand sein.
Wir Verkäufer verkaufen niemals uns selbst, sondern unseren Zustand. Und wir verkaufen, weil wir durch unseren Zustand einen positiven Zustand im Kunden hervorrufen.

Übung: Sie sitzen auch am Steuer Ihres Zustands! Beides, die mentale Einstellung und Ihre Physiologie wirken auf Ihren Zustand, der Ihr Verhalten steuert. Es ist unmöglich, das eine zu verändern, ohne dass sich das andere automatisch anpasst. Mit anderen Worten: Sie können nicht gut drauf sein und die Schultern hängen lassen. Probieren Sie es jetzt selbst mal aus! Stellen Sie sich vor, wie Sie bester Laune sind, sagen Sie sich dabei laut „Ich fühle mich spitze“ und lassen Sie zeitgleich die Schultern hängen.

Sie haben selbst gemerkt: Das geht nicht, das passt nicht zusammen!
Diesen Zusammenhang können Sie umgekehrt für sich nutzen!
Um sich in Ihren Spitzenzustand zu bringen, bevor Sie zum Kunden gehen, malen Sie sich gedanklich aus, wie ein Spitzenverkäufer steht, sich bewegt, spricht, gestikuliert, während Sie sich aufrecht und genauso selbstbewusst in Position bringen:
Die Schultern hoch, die Brust raus, den Kopf leicht nach oben angewinkelt…

Haben Sie sich in einen Spitzenzustand versetzt und sitzen nun im Verkaufsgespräch, sind oft Wahrnehmungsfähigkeit und Flexibilität wesentlich für Ihren Verkaufserfolg. Ein Verkäufer-Grundsatz lautet:

Die Person mit der größten Verhaltensvariabilität kontrolliert die Situation.

Das heißt, Sie müssen auf Stimmungsschwankungen, plötzliche Einwände und Standpunktwechsel Ihres Kunden flexibel reagieren, wenn Sie die Oberhand behalten wollen.

Der erste Schritt dabei ist, Veränderungen im Verhalten des Kunden überhaupt wahrzunehmen
– egal ob diese verbal geäußert oder nonverbal, also körpersprachlich, gezeigt werden. Sie müssen also sehen, hören und fühlen, was bei Ihrem Kunden vor sich geht. Schulen Sie Ihre Wahrnehmungsfähigkeit, indem Sie in Ihren nächsten Verkaufsgesprächen bewusst darauf achten, wann Ihr Kunde seine Richtung ändert.

Daraufhin ändern Sie die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt anbieten. Was genau Sie wie verändern müssen, um zu einem positiven Abschluss zu kommen, erfahren Sie im Verlauf des Trainingsprogramms. Jetzt reagieren Sie einfach flexibel und intuitiv. Denken Sie vor allem daran, all das zu wiederholen, was gut funktioniert, und das zu verändern, was nicht funktioniert.

Ein letzter Tipp: Übernehmen Sie Verantwortung für die Wirksamkeit Ihrer Interaktion mit Ihrem Kunden. Ein weiterer Verkäufer-Grundsatz hierzu lautet:
Die Bedeutung meiner Kommunikation ist nicht das, was ich meine, und auch nicht das, von dem ich meine, dass es der andere versteht, sondern die verhaltensmäßige Antwort, die ich bekomme.
Betrachten Sie die verhaltensmäßige Antwort Ihres Kunden als konstruktives Feedback, das Ihnen zeigt, was Sie noch verbessern können. Verfeinern Sie Ihre Präsentation und arbeiten Sie an Ihrer Verkäufer-Persönlichkeit.
Auf diese Weise können Sie Ihre Verkaufserfolge selbst bestimmen!

Stephan Landsiedel

NLP-Trainer
Stephan Landsiedel






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