NLP-E-Training für Verkäufer 06: Fragetechniken I


Pianisten haben ihre Tasten, Maler ihre Pinsel, Friseure Kamm und Schere – das sind die Werkzeuge ihres Berufes. Welche Werkzeuge haben Manager und Verkäufer? Es sind ihre Worte und ihr Verständnis für die Worte ihrer Kunden. In zahlreichen Studien wurde festgestellt, dass erfolgreiche Verkäufer die Fähigkeit dafür haben, sehr schnell zum Wesentlichen einer Information vorzudringen.
Und genau das tun sie durch Fragen.

Stellen Sie intelligente Fragen. Fragen, die Ihnen und Ihrem Kunden helfen, an das Ziel zu kommen, denn oft formuliert der Kunde seine Zielsetzungen auf vage oder verschwommene Weise.
Fragen helfen Ihrem Kunden dann herauszufinden, wo seine tatsächlichen Werte und Bedürfnisse liegen. Auch für Sie sind diese Informationen Gold wert, denn Sie können Ihrem Kunden so das wirklich Richtige anbieten. Und er wird mit Ihnen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und mit Ihrem Service zufrieden sein und Sie wieder aufsuchen.


Zur Veranschaulichung folgt nun ein Beispiel:

Kunde: Ich bin mit Angeboten geradezu überschüttet worden.
Die Last, eine Entscheidung treffen zu müssen, hat mich buchstäblich gelähmt.

Verkäufer: Überschüttet? Was genau meinen Sie mit überschüttet?

Kunde: Nun, ich habe vier gute Angebote erhalten und weiß nicht,
für welches ich mich entscheiden soll.
(Das ist es also, was er mit „überschüttet“ meinte. Es wird deutlich,
dass Menschen sehr unterschiedliche Schmerzgrenzen haben.)

Verkäufer: Wenn Sie von vier guten Angeboten sprechen, was meinen Sie genau damit?
Würden Sie die kurz beschreiben?

Kunde: Na ja, eigentlich sind nur zwei wirklich gut, das dritte geht so und das vierte hat
sich gerade gestern erledigt. Also, wenn man es genau nimmt, habe ich zwei
Angebote.
Eines kommt von einem Apotheker mit Familie und das andere von einer
Steuerberaterin, die das Haus mit ihrem Lebenspartner kaufen möchte.
Beide Angebote sind solide.

Verkäufer: Was meinen sie mit „solide“?

Kunde: Na ja, beide haben das Geld. Das ist es wohl, was man unter solide versteht,
nicht wahr?

Verkäufer: Man kann es so sehen. Nehmen wir einmal an, beide Parteien sind, so wie Sie es
selber sagen, gleich solide, und beide wollen zu den gleichen Bedingungen
abschliessen.
Wer ist Ihnen denn persönlich sympathischer?
Mit welcher Partei möchten Sie denn lieber zusammenarbeiten?

Kunde: Ja, das ist klar. Mir ist die Steuerberaterin mit ihrem Freund lieber als der
Apotheker.
Das ist ein ziemlich eingebildeter Pinkel.



Informationsfragen
Der Kunde war durch seine Wahrnehmung der Situation überfordert. Das eigentliche Problem war recht einfach zu lösen, als die Informationen durch die Fragen des Verkäufers in handhabbare Portionen aufgeteilt waren. Der Verkäufer tat nichts anderes, als sich durch Fragen ein klares Bild von der Situation des Kunden zu machen. Er sammelte Information mit Fragen, die den Kunden auffordern, sich genauer auszudrücken, und erreicht dadurch, dass dem Kunden der Sachverhalt bewusst wird. Fragen, die Sie dazu verwenden können um dies zu erreichen, sind beispielsweise:

1. Können Sie mir erklären, was Sie genau mit ... meinen?
2. Darf ich den Grund Ihres Zweifels erfahren?
3. Darf ich fragen, wie Sie zu dieser Auffassung gekommen sind?


Kontrollfragen
Wenn Ihr Kunde konkrete Ergebnisse anstrebt, stellen Sie als erfolgreicher Verkäufer so genannte Kontrollfragen, um Informationen zu gewinnen. Formulieren Sie diese, als ob das Endergebnis schon erreicht ist. Falls Sie bereits festgestellt haben, dass Ihr Kunde visuell orientiert ist, also in Bildern denkt, eher auditiv geneigt ist, also oft innere Dialoge führt, oder als Kinästhet ein Gefühlsmensch ist, können Sie Ihre Frage abhängig davon stellen. Ihr Kunde wird Sie sympathisch finden, da Sie sich ähnlich wie im Kapitel 04 an seine Denkstrukturen anpassen.

1. Wie sieht dieses Ergebnis Ihrer Meinung nach aus? [visuell]
2. Wie hört sich dieses Ergebnis Ihrer Meinung nach an? [auditiv]
3. Wie ist Ihre Stellungnahme zu diesem Ergebnis? [kinästhetisch]

Nun wissen Sie um die fragende Grundhaltung, die Sie im Verkaufsgespräch mit Ihrem Kunden einnehmen. Welche genauen Muster bei Ihrem Kunden auftreten können und wie Sie diese erfolgreich behandeln, erfahren Sie im nächsten Kapitel.

Stephan Landsiedel

NLP-Trainer
Stephan Landsiedel






Unser Weihnachtsgeschenk für Dich!

100 E-Mail NLP Impulse

100 NLP-Email Impulse


NLP-Podcast

NLP-Podcast

Landsiedel Standorte

NLP-Deutschlandkarte

Jahresprogramm 2018

Bild Jahresprogramm 2017

NLP-Starterpaket

NLP-Webinar-Akademie 2017

NLP in a Week

Glücks-Woche

Kunden werben Kunden

NLP-Abendseminare
Kostenfreie NLP-Abendseminare in zahlreichen Städten.

NLP-Webinare
Kostenfrei teilnehmen! Termine: