NLP-E-Training für Verkäufer 10: Suggestive Sprachmuster II



Nachdem Sie bereits suggestive Verkaufsargumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung formuliert haben, behandeln wir heute ausführlich drei der wirksamsten suggestiven Sprachmuster:

Ursache-Wirkung,
Vorannahmen und
indirekte Aufträge.

Stellen Sie sich bereits beim Lesen die Frage, wie Sie an Ihren Argumenten und Ihrem Leitfaden für den optimalen Gesprächsverlauf feilen können, um beides insgesamt noch wirksamer zu machen.


Ursache-Wirkung

Dieses Sprachmuster lädt Ihren Kunden ein, zu glauben, dass wegen einer unbestreitbaren Tatsache – der Ursache – notwendigerweise etwas anderes geschieht – die Wirkung. Dabei kann es sich bei der Wirkung um von Ihnen gewünschte Verhaltensweisen oder Zustände des Kunden handeln.

Die Operatoren „weil“, „von daher“, „je …, desto“, „wenn …, dann“ stellen einen eindeutigen kausalen Zusammenhang her:

"Sie werden nicht genug davon bekommen, weil Sie damit zufrieden sind."
"Von daher kommen Sie immer wieder, um sich beraten zu lassen."
"Je mehr Blumen Sie Ihrer Frau mitbringen, desto glücklicher wird sie sein."
"Wenn meine Frau glücklich ist, dann bin ich es auch."


Die oft von Hypnotiseuren genutzte sprachliche Verknüpfung „während“ stiftet eine zeitliche Verbindung:

"Während du weiter atmest, lässt du immer mehr los."
"Während Sie hier unser Produkt testen, können Sie es sich so richtig gut gehen lassen."

"Versuchen Sie, dem Gefühl des Erfolges zu widerstehen, während Sie mit unserem Methodenkoffer die Probleme lösen."

Verben der Verursachung, wie machen, lassen, bewirken, schaffen, helfen die stärkste Art von Ursache-Wirkungs-Verbindungen herstellen.

"Unser Gesundheitsprodukt bewirkt eine Stärkung des Immunsystems."
"Es regt die körpereigene Serotonin-Produktion an und macht somit glücklich."
"Sicheres und entspanntes Fahrvergnügen lässt Zufriedenheit entstehen."




Vorannahmen

Vorannahmen sind unhinterfragbare Aussagen. Sie sind das, was bei Verneinung des ganzen Satzes übrig bleibt. Von daher sind sie der Aufmerksamkeit entzogen.

Hier fünf verschiedene Möglichkeiten der Vorannahmen:

1. Die Vorannahme scheinbarer Wahl:
"Möchten Sie eine Risiko-Lebensversicherung oder eine Kapitel-Lebensversicherung?"
Vorannahme: Der Kunde möchte eine der beiden Versicherungen. Mochte er das wirklich, bevor Sie ihn fragten?
"Kommen Sie mit 3 oder 4 Personen zu unserem nächsten Seminar."
Vorannahme: Sie kommen zum Seminar und zwar mit 3 oder 4 Personen. Dabei wollten Sie nur zu zweit kommen?

2. Die voraussetzende Frage:
"Und ich frage mich, für welches Produkt Sie sich heute entscheiden.
Vorannahme: Sie entscheiden sich heute für eines der Produkte.

3. Die zeitliche Abfolge:
"Passt es Ihnen besser am Dienstag oder am Donnerstag?"
Vorannahme: Sie haben auf jeden Fall Zeit. Nur an einem der beiden Tage? Oder überlegten Sie gerade, ob Sie überhaupt zu einem Gespräch kommen wollten?

4. Nummerierungen:
"Vielleicht fragen Sie sich, welches Seminar Sie als zweites oder drittes besuchen sollen?"
Vorannahme: Sie werden weitere Seminare besuchen.
"Woran werden Sie zuerst bemerken, dass Sie die richtige Entscheidung getroffen haben?"
Vorannahme: Sie werden es auf jeden Fall bemerken.

5. Zeit wechselnde Worte:
"Sie können fortfahren, ein so aufmerksamer und sympathischer Kunde zu sein."
Vorannahme: Ihr Kunde war bis jetzt aufmerksam und sympathisch.



Indirekte Aufträge

Indirekte Aufträge können durch Pausen vor und nach dem Auftrag, durch veränderte Stimmlage und Gesten markiert werden.
"Ich weiß nicht, wann Sie unser Produkt kaufen werden."
"Und sogar in diesem Fall können Sie noch von unserer Leistung profitieren."


Dabei ist zu beachten, dass indirekte negative Aufträge genauso wie positiv formulierte Aufträge wirken.

"Ich möchte nicht, dass Sie sich allzu schnell für unser Produkt entscheiden."
"Sie brauchen mir
gar nicht aktiv zu zuhören.

Die markierten Satzteile in Ihrer Aussage sind alleine gesprochen semantisch nicht zu 100% korrekt – sie erinnern an Babysprache. Genau deswegen versteht das Unbewusste sie noch besser und stellt sie auch weniger in Frage, da Sie quasi zum kleinen Kind im Kunden sprechen.

Wir schließen den hochwirksamen Baustein der suggestiven Sprachmuster mit einer Frage an Sie:

"Können Sie sich vorstellen wie viel mehr Eindruck Sie mit suggestiven, präzise formulierten Argumenten im optimierten Gesprächsleitfaden auf Ihren Kunden machen?
Und wie viel mehr Abschlüsse sich daraus dann ergeben?"

Stephan Landsiedel

NLP-Trainer
Stephan Landsiedel






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