Führen (Leading)

Definition:

Im NLP bezeichnet Führen (oder Leading) den Prozess, eine Person gezielt durch Sprache, Verhalten oder andere Mittel zu einer gewünschten Reaktion, Entscheidung oder einem Zustand zu leiten.

Führen wird in zwei Bedeutungen verwendet:

• Allgemein: Die Fähigkeit, durch Verhalten, Sprache oder Präsenz andere positiv zu beeinflussen und zu inspirieren.
• Spezifisch (im Kontext von Pacing and Leading): Der gezielte Übergang vom Pacing (Anpassung an die aktuelle Situation oder den Zustand des Gegenübers) zum Leading, um die Richtung des Gesprächs oder der Dynamik zu steuern.

Führen im NLP basiert auf der Idee, dass Menschen leichter bereit sind, sich führen zu lassen, wenn sie sich verstanden fühlen und eine Verbindung (Rapport) aufgebaut wurde.

Ursprünge und Theoretischer Hintergrund

Das Konzept des Führens ist zentral in der Arbeit von Richard Bandler und John Grinder und wurde aus der Hypnotherapie von Milton H. Erickson übernommen. Erickson zeigte, dass durch Anpassung an den Zustand eines Klienten (Pacing) eine Grundlage geschaffen wird, um diesen gezielt in eine gewünschte Richtung zu führen.

Die allgemeine Bedeutung des Führens ist in der Führungstheorie und Kommunikationspsychologie verwurzelt und bezieht sich auf die Fähigkeit, durch gezielte Einflussnahme Veränderungen oder Entscheidungen zu fördern.

Anwendungsbeispiele

• Therapie: Ein Therapeut passt sich zunächst an die Emotionen des Klienten an (Pacing) und führt diesen dann zu einem positiveren emotionalen Zustand (Leading).
• Coaching: Ein Coach hört einem Klienten aktiv zu, spiegelt dessen Anliegen (Pacing) und leitet ihn dann zu einer neuen Perspektive oder Lösung (Leading).
• Verkauf: Ein Verkäufer baut Vertrauen auf, indem er die Bedürfnisse des Kunden versteht (Pacing), und führt dann das Gespräch in Richtung einer Kaufentscheidung (Leading).
• Führung: Eine Führungskraft versteht die Sorgen des Teams (Pacing) und leitet es zu einer gemeinsamen Lösung oder einem Ziel (Leading).

Einsatzbereiche

• Therapie: Unterstützung von Klienten beim Übergang von einem unerwünschten zu einem erwünschten Zustand.
• Coaching: Förderung von Zielorientierung und Lösungsfokussierung.
• Verhandlungen: Lenken von Gesprächen, um zu einer Win-Win-Situation zu gelangen.
• Führung: Aufbau von Vertrauen und Motivation, um Teams effektiv zu leiten.

Methoden und Übungen

Übung 1: Pacing and Leading in der Kommunikation

1. Baue Rapport auf (Pacing):

   Passe Deine Sprache, Dein Sprechtempo, Deine Körpersprache oder Deine Emotionen an Dein Gegenüber an.

   Beispiel: Wenn Dein Gesprächspartner leise und langsam spricht, tu dies zunächst ebenfalls.

2. Übernimm die Führung (Leading):

   Ändere schrittweise Dein Verhalten, z.B. erhöhe Dein Sprechtempo oder leite das Gespräch in eine neue Richtung.

   Beispiel: Führe das Gespräch von einem problemorientierten Fokus hin zu möglichen Lösungen.

Übung 2: Führen durch Fragen

1. Beginne mit offenen Fragen:

   Verstehe die Sichtweise Deines Gegenübers.

   Beispiel: „Was ist Dir in dieser Situation wichtig?“

2. Lenke durch gezielte Fragen:

   Führe die Person zu neuen Perspektiven oder Entscheidungen.

   Beispiel: „Wie könntest Du diese Herausforderung positiv nutzen?“

Synonyme

• Lenken
• Steuern
• Leiten

Verwandte Begriffe:

• Pacing: Die Voraussetzung für effektives Leading durch Anpassung an den Zustand des Gegenübers.
• Rapport: Der Aufbau von Verbindung und Vertrauen, um Führen zu ermöglichen.
• Kalibrieren: Die Fähigkeit, den Zustand des Gegenübers genau wahrzunehmen und darauf zu reagieren.

Wissenschaftlicher oder praktischer Nutzen

Praktischer Nutzen:

• Verbesserung der Kommunikation durch gezieltes Lenken von Gesprächen.
• Aufbau von Vertrauen und Kooperation in zwischenmenschlichen Beziehungen.
• Förderung von Veränderung und Wachstum durch zielgerichtetes Handeln.

Wissenschaftlicher Nutzen:

Das Konzept des Führens im NLP wird durch Prinzipien der Kommunikationspsychologie und Sozialpsychologie unterstützt. Studien zu Rapport und nonverbaler Kommunikation zeigen, dass Anpassung (Pacing) und gezielte Einflussnahme (Leading) wichtige Elemente erfolgreicher Interaktionen sind.

Kritik oder Einschränkungen

• Kritik: Leading kann manipulativ wirken, wenn es ohne ethische Absicht oder ohne Einwilligung des Gegenübers angewendet wird.
• Einschränkungen: Führen setzt voraus, dass Rapport vorhanden ist; ohne diesen kann der Versuch, zu führen, auf Widerstand stoßen.

Literatur- und Quellenhinweise

• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Real People Press.
• Grinder, J., & Bandler, R. (1982). Trance-Formations: Neuro-Linguistic Programming and the Structure of Hypnosis.
• Erickson, M. H. (1980). Collected Papers of Milton H. Erickson on Hypnosis. Irvington Publishers, new York.

Metapher oder Analogie

Führen im NLP ist wie das Tanzen in einem Paar – zuerst passt Du Dich dem Rhythmus des anderen an, und dann leitest Du sanft die nächsten Schritte ein.