Rapport aufbauen mit Pacing und Leading

Die Voraussetzung für jede gut Kommunikation ist Vertrauen. Die meisten Menschen haben wenige gute Strategien, um zu anderen Menschen Sympathie herzustellen. NLP lehrt eine Reihe von sehr wirkungsvollen Methoden, um sich selbst anderen näher zu bringen und eine Brücke zu bauen.


Inhaltsverzeichnis

  1. Rapport
  2. Pacing und Leading
  3. Übung: Pacing und Leading
  4. Übung: Matchen und Missmatchen
  5. Übung: Pacing von Aussagen
  6. Weitere Übungsvorschläge


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Aus dem Inhalt:
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Rapport

Rapport ist die Fähigkeit, die Welt eines anderen zu betreten und zu ihm eine Brücke zu bauen. Rapport ist eine Beziehung, die gekennzeichnet ist durch Zustimmung, gleiche Richtung oder Ähnlichkeit. Rapport bedeutet, Menschen auf ihrem Niveau anzusprechen und deren Sprache zu verwenden, um sie von Gedanken zu überzeugen, die sie nicht verstanden hätten, wären sie in einer anderen Form dargestellt worden.

Es ist die Kunst, die Unterstützung und Mitarbeit anderer zu erhalten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Rapport ist eine Beziehung, die gekennzeichnet ist durch Zustimmung, gleiche Richtung oder Ähnlichkeit. Wenn der Rapport vorhanden ist, dann verschwindet der Widerstand. Rapport bedeutet, einen tiefen Kontakt zu dem Unbewussten des anderen aufzubauen, mit dem anderen auf eine Wellenlänge zu kommen. Rapport entsteht durch bewusstes oder unbewusstes Angleichen aneinander.

Was ist Rapport? Stephan Landsiedel erklärt

Rapport anwenden

Pacing und Leading

NLP Pacing Leading

In zahlreichen Beobachtungen hat man festgestellt, dass Menschen, die sich gerne mögen und einen tiefen Kontakt zueinander haben, sich in ihrem Ausdrucksverhalten aneinander anpassen. Dieses Prinzip lässt sich auch umkehren: Durch Anpassung des Ausdrucksverhaltens an den anderen, kann Rapport zu ihm hergestellt werden.

  • Spiegeln bezeichnet körperliches Sich-Anpassen an Haltung, Gestik, Atmung, Mimik, Bewegungen oder Gewichtsverlagerungen, Muskeltonus etc. Hier passt man sich wie ein Spiegel an alles an, was man sehen kann.
  • Pacing bedeutet, sich im gesamten visuellen und auditiven Ausdrucksverhalten an den anderen anzupassen. Die andere Person wird da abgeholt, wo sie steht. Ich pace z.B. gerne das Sprechtempo, den Rhythmus, die Tonlage des anderen. In diese Kategorie fällt auch alles, was zum Spiegeln gehört.
  • Matching ist noch eine Ebene umfassender und bezeichnet das Sich-Angleichen an Sprachstil (z.B. Repräsentationssysteme) und Muster (z.B. Meta-Programme).

Leading: Nachdem man sich eine Weile dem Partner angeglichen und den Rapport hergestellt hat, kann man dazu übergehen, ihn zu führen (Leading) und dadurch die Richtung der Kommunikation zu verändern. Leading heißt, jemanden auf der Basis von Rapport und im Sinne des Win-Win-Prinzips zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis hinzuführen.

Beim Win-Win-Prinzip basiert eine Konfliktlösung oder das Ergebnis einer Verhandlung darauf, dass beide beteiligten Parteien einen Nutzen davon haben und sich als Gewinner betrachten können. Im Gegensatz zu anderen Strategien, die darauf abzielen, nur für sich den maximalen Nutzen zu erzielen, wird hier auch auf die Interessen des Gegenübers Rücksicht genommen. Das Win-Win-Prinzip ist verbunden mit positivem Denken und ehrlichen Kompromissen. Der Fokus ist auf ein gutes Resultat für beide Seiten gerichtet. Manchmal verlangt es etwas Kreativität, um eine solche Lösung zu finden.

Ich möchte außerdem anregen, das Win-Win-Prinzip um das Win-Win-Win-Prinzip zu erweitern. Hier gewinnen nicht nur die beiden beteiligten Parteien sondern auch das größere System, z.B. die Gesellschaft oder Menschheit.

Überkreuz-Spiegeln

Das Überkreuz-Spiegeln ist eine besondere Art des Pacings / Spiegelns: Der Gegenüber wird hier entweder in einem anderen Repräsentations­system oder mit einer anderen Art von Bewegung gespiegelt.

Ein Beispiel: Wenn Dein Gesprächspartner auf und ab läuft, dann kannst Du Deine Finger im Rhythmus des Gesprächspartners mit bewegen oder mit dem Oberkörper vor und zurückgehen.

Das klassische Beispiel hierfür ist der Asthmatiker, der kurz vor einem Anfall steht und heftig atmet. Wenn ich nun den Atem pace, so laufe ich Gefahr, auch einen Asthmaanfall zu bekommen. Deshalb spiegele ich den Atemrhythmus in einem anderen System, z.B. mit dem Klopfen der Hand oder dem Nicken des Kopfes.

Hier noch ein Abgrenzungstipp: Überkreuz-Spiegeln heißt nicht, dass Du die Bewegung des rechten Armes Deines Gesprächspartners mit dem linken Bein spiegelst. Das kann ein Beispiel sein, aber nur ein sehr ungewöhnliches. Insgesamt ist das Überkreuz-Spiegeln ist eine sehr effektive Methode, um Rapport herzustellen.

Übung: Pacing und Leading (Angleichen und Führen)

Zu zweit: A und B, ca. 5-10 Minuten

  1. A macht Bewegungen mit dem ganzen Körper, B gleicht sich an.
  2. Nach einer Weile geht B sanft zum Führen über. A gleicht sich an.
  3. Weitere sanfte Wechsel in Pacing und Leading, so dass ein „Tanz“ entsteht.

Diese Körperbewegungen können beliebig durch eine der folgenden Rapport bildenden Verhaltensweisen ersetzt werden:

  • Atemrhythmus
  • Körperhaltung, kleinere Körperbewegungen (Gestik)
  • Minimalbewegungen (z.B. Stirnrunzeln, Fußwippen, etc.)
  • Lautstärke der Stimme, Sprechtempo
  • Sprachmuster und Schlüsselworte
  • Lidschlag

Nach einiger Übung könnt ihr dazu übergehen, zwei und mehr dieser Verhaltensweisen zu pacen bzw. zu leaden. A und B können auch unterschiedliche Verhaltensweisen pacen und leaden.

Übt auch das sog. "Überkreuz-Spiegeln", z.B.: spiegelt den Atem durch Bewegungen eines Beins, den Lidschlag mit einer Fingerbewegung, überkreuzte Arme durch übergeschlagene Beine, Sprechrhythmus durch Kopfbewegungen etc.


Du kannst testen, ob Du Rapport mit jemand anderem hast, indem Du vom Pacing (Angleichen) zum Leading (Führen) übergehst und schaust, ob der andere Dir folgt. Je leichter er Dir folgt, umso stärker ist der Rapport.

Wenn er nicht folgt, kehre zum Pacing zurück und versuche später nochmals zu führen.

Übung: Matchen und Missmatchen

Zu dritt: A, B und C, ca. 10 Minuten, dann Wechsel der Rollen

  1. A erzählt etwas aus dem Leben Gegriffenes (z.B.: Urlaubserlebnis, über die Arbeit, über Kunst, Kultur, etc.)
  2. B hört zu und pacet (spiegelt) A in mindestens drei Verhaltensweisen (z.B.: Körperhaltung, Atemrhythmus und Sprechgeschwindigkeit (ggf. Überkreuzspiegeln))
  3. Nach einigen Minuten bricht B den Rapport durch entsprechende Veränderung der bisher gespiegelten Verhaltensweisen.
  4. Nach ein paar weiteren Minuten geht B wieder zum Pacing über.
  5. C notiert die bei den Wechseln auftretenden Veränderungen.
  6. A und B tauschen sich über die Veränderungen ihres inneren Erlebens durch die Wechsel aus.
  7. C berichtet über seine/ihre Beobachtungen (sinnesspezifisch: was habt Ihr gesehen und gehört!)

Nach einiger Übung könnt Ihr dazu übergehen, zwei oder mehr dieser Verhaltensweisen zu pacen bzw. zu leaden. A und B können auch unterschiedliche Verhaltensweisen pacen und leaden.

Übung: Pacing von Aussagen

Erinnere Dich an eine Situation, die für Dich typisch ist und in der Du mit anderen Menschen kommunizierst.

  • Sinnliche Wahrnehmung
    Zähle drei Dinge auf, die Du in der vorgestellten Situation wahrnehmen kannst. Was siehst, hörst und / oder fühlst Du?
    Flechte diese Wahrnehmungen in ein Gespräch ein.
  • Allgemeinplätze
    Zähle drei Allgemeinplätze oder Tatsachen auf, die in dieser vorgestellten Situation zutreffen. Flechte diese in ein Gespräch ein.

Weitere Übungsvorschläge

  • Beobachte auf der Straße, in Restaurants, auf öffentlichen Veranstaltungen und wo immer Du Dich in nächster Zeit aufhältst, ob zwischen den beteiligten Personen Rapport besteht oder nicht.
  • Spiegle die Körperbewegungen anderer Menschen und baue so Rapport zu ihnen auf.
  • Rufe einen Freund an und pace am Telefon seine Sprechgeschwindigkeit und Lautstärke. Achte auch auf seine Lieblingsformulierungen.
  • Pace die Stimmung einer anderen Person und versetze diese Person dann in eine bessere Stimmung.
  • Wenn Du mit Deinem Partner intim beisammen bist, dann pace seinen Atem.
  • Übe den Pacing-Rhythmus: Pacing, Pacing, Leading!



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