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Manipulation – Das Spiel der Beeinflussung

Manipulation ist die Einflussnahme auf andere durch Kommunikation. Um Manipulation zu begreifen muss man sich zunächst den Begriff der Kommunikation anschauen.

Inhaltsverzeichnis

  1. Einführung Kommunikation
  2. Was ist Manipulation?
  3. Die Psychologie hinter Manipulation
  4. Wie kann man Manipulation erkennen?
    1. Manipulationstechniken – Strategien erkennen
  5. Ist Manipulation etwas Negatives?
  6. Welchen Manipulation Tricks begegnen wir im Alltag?
    1. Wie wir im Alltag manipuliert werden
    2. Probiere doch einmal folgende Tricks im Alltag aus

Einführung Kommunikation

Nonverbale Kommunikation
Nonverbale Kommunikation (Pixabay: © rawpixel)

Unter Menschen verläuft Kommunikation auf mehreren Ebenen. Verbal und Nonverbal. Während die verbale Kommunikation ausschließlich durch Sprache, also das gesprochene Wort, stattfindet, geschieht die Kommunikation auf nonverbaler Ebene über Mimik und Gestik. Auch die Körperhaltung eines Menschen ist eine Art der nonverbalen Kommunikation. Wenn man sich nun bewusst macht, dass man bereits durch nonverbale Kommunikation viel über sich verrät, liegt es nahe, dass diese Art der Kommunikation einen Einfluss auf uns hat.


  1. Beispiel: Eine Person steht mit gekrümmter Körperhaltung vor Dir, tippelt von einem Bein auf das andere, der Blick ist gesenkt. Auf Dich wirkt die Person höchstwahrscheinlich schüchtern und nervös. All das liest Du lediglich aus seiner Körperhaltung. Das Gehirn ordnet Dein Gegenüber in wenigen Sekunden in eine Schublade ein. Du bekommst quasi direkt einen Eindruck der Person, ohne vorher verbal mit ihr kommuniziert zu haben.
  2. Beispiel: Eine Person steht aufrecht vor Dir, die Schultern leicht zurück. Die Körperhaltung ist offen und der Augenkontakt ist ebenfalls vorhanden. Wie wirkt diese Person auf Dich? Womöglich selbstsicher und entspannt. Sie hinterlässt – ohne mit Dir zu sprechen - einen ganz anderen Eindruck als die Person aus dem ersten Beispiel.

Sicher fragst Du Dich nun, was das alles mit dem Thema Manipulation zu tun hat – eine ganze Menge sogar, denn Manipulation ist nur durch Kommunikation möglich.

Evolutionär bedingt assoziiert unser Gehirn mit bestimmten Merkmalen der Mimik und Gestik spezifische Gefühle. Diese haben Einfluss auf uns. Ebenso ist es bei der verbalen Kommunikation: Die Art wie ein Mensch redet, welche Worte er benutzt, sein Sprechtempo und seine Tonlage haben enormen Einfluss darauf, wie wir das Gesagte interpretieren. Kann man also allein durch die Art zu kommunizieren Menschen manipulieren? – Ja, kann man.

Was ist Manipulation?

Manipulation Definition: Manipulation ist die Kunst durch verdecktes, taktisches Vorgehen andere Menschen in ihrem Denken und Handeln so zu beeinflussen, dass man daraus einen Vorteil erzielt.

Beispiele für Manipulation durch Sprache:

Marionette
Marionette (Pixabay: © Yomare)
  1. Beispiel: Person A fragt einen Freund: „Hast du Lust heute Abend etwas zu unternehmen?“ – Auf diese Frage kann der Freund nun mit Ja oder Nein antworten.

    Da Person A jedoch unbedingt etwas unternehmen möchte, und ein „Nein“ nicht in Frage kommt, formuliert A die Frage anders.
  2. Lautet die Frage: „Hast du heute Abend Lust ins Kino zu gehen, oder möchtest du lieber Essen gehen?“ – Diese Frage stellt den Befragten direkt vor eine Wahl.

In der Neurolinguistischen Forschung beschäftigt man sich mit dem Zusammenhang von Sprache und Gehirn. Man untersucht den Einfluss, den Kommunikation auf Menschen hat, und inwiefern Sprache Menschen manipuliert bzw. ihr Handeln beeinflusst. Man nennt es auch Neurolinguistisches Programmieren (NLP). Im NLP gibt es diverse Techniken, um beispielsweise eine Konversation im eigenen Sinne zu beeinflussen. Die Wurzeln des Neurolinguistischen Programmierens sind tief in der Wissenschaft verankert, denn sie bauen auf der Funktionsweise des menschlichen Gehirns auf.

Trotz zahlreicher Studien, welche die Wirksamkeit von NLP bestätigen, gibt es noch immer Gegenstimmen, welche behaupten, dass die bewusste Beeinflussung durch Sprache, Menschen zu Marionetten macht.

Die Psychologie hinter Manipulation

Manipulation beschreibt die gezielte und verdeckte Einflussnahme im Umgang mit Menschen. Unsere Emotionen, Verhaltensmuster und unsere Denkweise unterliegen gewissen Mechanismen, die sich von außen beeinflussen lassen. Schon kleine Kinder lernen, dass das Lächeln der Mutter Wohlgefallen und Freude signalisiert. Eine laute Stimmlage, Weinen und ein grimmiges Gesicht stehen hingegen für Ärger und Zorn. Mimik, Gestik und Sprache sind menschliche Ausdrucksweisen, welche beim Gegenüber immer ein Empfinden auslösen. Wir finden dann jemanden sympathisch - oder eben nicht. Bei der Manipulation geht es darum, diese Emotionen, Verhaltensmuster und Denkweisen mittels Kommunikation für die eigenen Zwecke zu beeinflussen. Das Gegenüber merkt meist nicht, dass es manipuliert wird.

Wie kann man Manipulation erkennen?

„Wie kann man Manipulation abwehren?“ Diese Frage taucht sehr häufig bei Suchmaschinen auf. Auch in Rhetorik-Seminaren ist sie beliebtes Kernthema. Wenn Du Dich nicht von anderen Menschen instrumentalisieren lassen möchtest, erhälst Du hier ein paar Tipps, wie Du Manipulation erkennst und abwehrst:

Manipulationstechniken – Strategien erkennen

  • Aushorchung

    Einseitige Kommunikation
    Einseitige Kommunikation (Pixabay: © Vitabello)

    Der potenzielle Manipulator zeigt ein ungewöhnliches Interesse an Dir und Du hast das Gefühl, dass die Kommunikation eher einseitig ist. Wenn Du Dich wie bei einer Befragung fühlst und Dein Gegenüber nicht allzu viel von sich preisgibt, solltest Du vorsichtig sein! Jemand könnte versuchen Dich auszuspähen. Das merkst Du an gezielten Fragen, die oft völlig zusammenhanglos scheinen.



    Abwehrmöglichkeit: Niemals mehr preisgeben, als nötig. Privat ist privat und gerade im Job haben neugierige Fragen nichts zu suchen. Kennst Du die Person etwas besser, bleibe wachsam. Manche „Freunde“ kennen Deine Schwachstellen und nutzen diese aus.

  • Verräterischer Charme

    Ein Kompliment hier, eine Gefälligkeit da – jemand der auffallend intensiv um Deine Gunst buhlt, ist entweder verliebt oder führt etwas im Schilde. Beobachte, ob diese Person nur so freundlich ist, um sich einen Vorteil zu verschaffen.

    Abwehrmöglichkeit: Möchte die Person direkt nachdem sie Dir einen Gefallen getan hat eine Gegenleistung? Dann sage entschieden „Nein“. Schnell merkst Du, ob der Charme nur gespielt war.

  • Opfer und Helden

    Manipulatoren sehen sich gerne in einer sich selbst gegebenen Rolle. Einige Menschen manipulieren ihr Umfeld, indem sie die Rolle des armen Opfers einnehmen. Andere wiederum, sehen sich als strahlender Held, der gerne und viel von sich und seinen Leistungen erzählt.

    Abwehrmöglichkeit: Nicht immer einfach zu durchschauen: Hinterfrage! Handelt es sich um einen Blender? Kannst Du der Person trauen oder stellt sie jemanden dar, der sie sein will? Wenn Dir Widersprüche auffallen oder das erzählte nachweislich gelogen ist, solltest Du Dich von solchen Menschen fernhalten.

  • Schuldgefühle

    Die Manipulation von Menschen findet häufig durch Schuldzuweisungen statt.
    Gibt Dir jemand das Gefühl ihm emotional verpflichtet oder etwas schuldig zu sein, kannst Du Dir der versuchten Manipulation sicher sein.

    Abwehrmöglichkeit: Niemand muss sich emotional erpressen lassen. Horche in Dich hinein und versuche objektiv zu bleiben. Hast Du selbst tatsächlich die Gefühle von jemandem verletz? Dann entschuldige Dich, aber mache Deinen Standpunkt klar. Deine Gefühle sind in zwischenmenschlichen Beziehungen genauso wichtig, wie die anderer.

Ist Manipulation etwas Negatives?

Verfechter des NLP folgen immer dem Credo: „Beeinflusse andere, ohne ihnen zu schaden!“ Damit ist gemeint, dass man die positive Wirkung von NLP nutzen soll ⯈ Positive Manipulation. Es wird ausdrücklich davon abgeraten, NLP-Techniken für schädigende Vorhaben zu nutzen.

NLP soll immer eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten schaffen.

Diese Bedeutung vergessen leider die meisten, weshalb NLP falsch verstanden wird. Dabei kann diese Art der Manipulations-Technik nicht nur das eigene, sondern auch das Leben der Gemeinschaft vereinfachen und positiv beeinflussen.

Lese hierzu auch: Ist NLP Manipulation?

Welchen Manipulation Tricks begegnen wir im Alltag?

Im Alltag ist Manipulation ständig präsent. Wir lassen uns beeinflussen und lenken, ohne es mitzukriegen. Nicht nur die Werbewelt macht sich manipulative Techniken zunutze; auch in den Medien, in der Politik und im Freundeskreis sind manipulative Interaktionen Alltag. Dabei merken wir oftmals gar nicht, dass wir manipuliert werden oder selbst Manipulatoren sind.

Bereits das schreiende Baby manipuliert seine Eltern, um Aufmerksamkeit oder Nahrung zu bekommen. Eltern loben oder bestrafen ihre Kinder, um sie zu lenken und auch in einer Ehe wird manipuliert, was das Zeug hält. Es geschieht jeden Tag, rundum die Uhr – überall auf der Welt. Kein Wunder, dass Manipulation Kernstück psychologischer und soziokultureller Untersuchungen geworden ist. In der Neurolinguistischen Programmierung beschäftigen sich Forscher ebenfalls mit diesem Thema.

Wie wir im Alltag manipuliert werden

  • Werbung

    Werbung
    Werbung (Pixabay: © Free-Photos)

    Ein gutes Beispiel wie wir uns im Alltag beeinflussen lassen zeigt die Werbung. Es ist kein Zufall, dass Coca Cola die Farben Rot und Weiß gewählt hat. In der Farbenpsychologie gelten sie als Signalfarben, welche das menschliche Gehirn triggern. Für ein Waschmittel würde sich die Farbe Rot hingegen nicht eignen. Mit einem Waschmittel verbinden wir Reinheit und Sauberkeit, weshalb die Verpackungen typischerweise einen Großteil an hellen Farben (überwiegend Weiß) aufweisen.

    Auch Angebote und Superdeals manipulieren unser Gehirn. Sicher kennst Du die riesigen Rabattschilder, auf denen auffällige rote Zahlen stehen. Dann kostet der Flachbildfernseher keine 599 Euro mehr, sondern nur noch 499 Euro. Uns wird vorgegaukelt, 100 Euro einzusparen, dabei geben wir trotzdem noch 499 Euronen aus. Der Trick funktioniert. Auch künstliche Verknappung setzt uns unter Druck, ein bestimmtes Produkt schnellstmöglich zu kaufen.

  • Medien

    Medien beeinflussen die Gesellschaft enorm. Reißerische Überschriften in der Zeitung oder die richtige Kameraführung während einer Berichterstattung können unsere Meinung durchaus beeinflussen. Szenische Hintergründe, Tonsteuerung und politische Talkrunden haben uns fest in der Hand. Wir bilden unsere Meinung auf Basis dessen, was wir als Fakten erachten. Als Zuschauer können wir nicht immer unterscheiden, ob das Gesehene real ist, oder ob wir manipuliert werden. Von gekauften Journalisten, bis hin zu psychologisch geschulten Wirtschaftsbossen: Das Spiel mit der Manipulation über die Massenmedien ist signifikant für den heutigen Zeitgeist.

  • Soziale Netzwerke

    Social Media
    Social Media (Pixabay: © Pixelkult)

    Es war noch nie einfacher sich selbst perfekt in Szene zu setzen und die Welt daran teilhaben zu lassen. Social Media Kanäle sind Plattformen, über die man sich am häufigsten mit anderen vergleicht und das darstellen kann, was man sein will. Schöne Bilder von exotischen Reisen, das perfekte Make-up, persönliche Erfolge – all das wird mit der Welt geteilt und immer stellt sich die Frage: Wer ist schöner? Wer ist reicher? Wer hat mehr? Dabei vergessen wir, dass es sich nur um Momentaufnahmen handelt - geschönt, bis ins letzte Detail. Manipulation vom Feinsten.

  • Beruf

    Manipulative Psycho-Spielchen sind auch im Job-Alltag Routine. Chefs und Vorgesetzte nutzen häufig Psycho-Tricks, um beispielsweise Überstunden durchzusetzen oder unliebsame Arbeiten zu übertragen. Doch auch einige Kollegen verstehen es ihr Umfeld oder ihre Vorgesetzten zu manipulieren. Das kann von mehr oder weniger subtilen Komplimenten, bis hin zu Mobbing gehen.

    Experten sind sich allerdings einig, dass Manipulation tatsächlich nur dann erfolgreich ist, wenn man die Manipulation zulässt. Darüber entscheidet allein derjenige, der manipuliert werden soll.

  • Gesellschaft

    Vielleicht hast auch Du Menschen im Bekanntenkreis, welche scheinbar mühelos durchs Leben gleiten. Sie bekommen stets was sie wollen und hinterlassen überall einen guten Eindruck. Dann kann es sein, dass diese Menschen die Tricks der Manipulation beherrschen und bei jeder sich bietenden Gelegenheit ihre Karten ausspielen. Natürlich ist nicht jeder, der erfolgreich ist, automatisch ein gewiefter Manipulator.

    Es gibt aber Menschen, die sich auf spezielle Manipulationstechniken verlassen, um ihren Willen durchzusetzen. Bei diesen Personen ist die Manipulation ein Lebensmodell. Wenn nötig, bedienen sie sich auch der Lüge, schmieden Intrigen und gehen für ihre Bedürfnisse über Leichen. Dabei legen sie keinen Wert darauf, welche Konsequenzen ihr Handeln für andere Menschen hat. Narzissten und Soziopathen sind Meister der Manipulation, welche ihre eigenen Bedürfnisse über die anderer stellen.

Probiere doch einmal folgende Tricks im Alltag aus und sehe, wie Manipulation wirkt:

  • Den Namen nennen

    Forschungen haben gezeigt, dass Menschen ihren eigenen Namen noch lieber hören, als Lob oder Anerkennung. Der Name ist untrennbar mit unserer Identität verbunden und je öfter wir ihn im Gespräch hören, desto geachteter und geschmeichelter fühlen wir uns. Möchtest Du beispielsweise einen Kollegen bitten Dir bei einer wichtigen Arbeit zu helfen, dann erhöhe die Chance, indem Du ihn im Gespräch etwas häufiger beim Namen nennst.

  • Ich brauche deine Hilfe

    Wer Hilfe braucht, der sollte dies auch so formulieren. Im Gegensatz zu: „Könntest du mir bitte beim Umzug helfen?“ signalisiert ein: „Ich brauche deine Hilfe“ die Höherstellung des Gegenübers. Die Person wird sich gebraucht, wichtig und unentbehrlich fühlen und die Bitte sicher nicht abschlagen können.

  • Immer nicken

    Wenn uns jemand etwas erzählt, können wir durch ein regelmäßiges kurzes Nicken Zustimmung signalisieren. Dadurch fühlt sich der Gesprächspartner beachtet, ernst genommen und es entsteht noch während er erzählt ein unterschwelliges Vertrauensverhältnis.

  • Die Wahl lassen

    Gibt es in Deiner Partnerschaft manchmal Streit über die Aufgabenverteilung im Haushalt? Lasse Deinem Gesprächspartner immer die Wahl! Anstatt ein: „Kannst Du vielleicht mal die Spülmaschine ausräumen?“ versuche es doch mit: „Möchtest Du heute die Spülmaschine ausräumen oder den Müll runterbringen?“ Das Gegenüber bekommt so das Gefühl, die Wahl allein getroffen zu haben, obwohl Du die Grundentscheidung selbst getroffen hast.

  • Körperhaltung spiegeln

    Du lernst den neuen Abteilungsleiter kennen und es herrscht automatisch eine angespannte Stimmung zwischen euch beiden. Mit freundlichen Worten und Schmeicheleien kommst Du da nicht weiter. Du kannst Dein Gegenüber beeinflussen, indem Du dezent seine Körperhaltung spiegelst. Verschränkt er die Arme, tust Du das ebenfalls. Fasst er sich ans Ohr, fasst Du Dich ebenfalls ans Ohr. Achte darauf, dass es nicht so wirkt, als würdest Du den anderen nachäffen – immer subtil bleiben. Der Effekt des „Mirroring“ suggeriert unterbewusst Harmonie und Symmetrie. Es kann ein unterschwelliges Vertrauen aufgebaut werden. Auch die Anpassung von Sprache, Sprechtempo und Betonung kann das Gegenüber spiegeln und einen positiven Effekt herbeiführen.

Wenn Du mehr über Manipulation lernen möchtest, bieten sich hilfreiche Bücher und Seminare von erfahrenen NLP-Experten an.