Pacing und Leading - wie Du Menschen wirklich erreichst

Vor ein paar Jahren habe ich (Marian Zefferer) meinen Steuerberater nach einer extra Auswertung gefragt. Er sagte: „Mach ich, kostet 300 Euro." Ich dachte: Wow, der ist günstig. Ein Jahr später kam die Rechnung. 1.300 Euro.

Ich habe ihn angerufen. Mein Plan war nicht, ihn zu überzeugen. Mein Plan war, ihn zu pacen - und erst dann zu leaden.

„Hey Du, ich verstehe, dass es für Dich blöd ist. Gleichzeitig - wir hatten 300 Euro ausgemacht. Ich will mich auf meinen Steuerberater verlassen können. Statt 300 Euro 1.300 Euro, das ist auch blöd. Und gleichzeitig: Ich verstehe, dass es für Dich blöde Situation ist, wenn Du sagst, Du warst ausgelastet, hättest mehr verdienen können bei einem anderen Auftrag." Pacing. Leading. Pacing. Leading. Das Gespräch ging eine Viertelstunde. Es waren keine zwei Sätze. Es waren 30 oder 40.

Am Ende sagte er: „Passt, ich gebe es Dir für 300 Euro." Ich war perplex... und auch glücklich über das Verhandlungsergebnis, für ihn als große Kanzlei war das auch nicht viel Geld, für mich damals schon.

Was Pacing und Leading wirklich ist

Pacing heißt: Ich greife auf, was bereits da ist. Die Realität meines Gegenübers, seine Worte, seine Lage, sein Argument. Nicht beschönigt, nicht weginterpretiert. So wie es ist.

Leading heißt: Ich lade ihn ein, etwas Neues zu sehen. Eine andere Sicht, eine andere Möglichkeit, einen anderen Schritt.

Klingt banal. Ist es auch - und gleichzeitig eines der mächtigsten hypnotischen Prinzipien überhaupt. Es ist Teil dessen, was ich (Marian Zefferer) in den 8 hypnotischen Prinzipien als Kooperationsprinzip zusammenfasse. Und es ist die einfachste Form von Hypnose im Alltag - die Form, bei der Du nichts Geheimnisvolles tust und trotzdem Menschen wirklich erreichst.

Warum es ohne Pacing nicht funktioniert

Stell Dir vor, jemand kommt zu Dir und sagt: „Ich kriege das Abnehmen nicht hin. Ich habe schon alles versucht."

Variante A - pures Leading: „Probier mal Intervallfasten." Der andere wird innerlich zumachen. Er hat das Gefühl, Du hast nicht zugehört. Es war seine Aussage „ich habe alles versucht", die ignoriert wurde. Selbst wenn Intervallfasten genau richtig wäre: Er kann es jetzt nicht annehmen, weil die Beziehung nicht trägt.

Variante B - Pacing zuerst: „Du hast schon viel probiert. Du hast gelesen, Kurse gemacht - und trotzdem bist Du noch nicht dort, wo Du sein möchtest." Wenn das stimmt, kann der andere nur eines tun: innerlich nicken. Genau das ist der Moment, in dem die Tür für etwas Neues aufgeht. Dann kommt das Leading: „Daher wäre jetzt vielleicht der Moment, einmal etwas völlig anderes auszuprobieren."

Der Unterschied zwischen A und B ist nicht das Argument. Es ist die Reihenfolge.

Warum es im Notfall fast magisch wirkt

Pacing und Leading wird auch in der Notfallmedizin gelehrt. Ein Sanitäter beim Unfall sagt: „Während Ihr Arm ruhig daliegt, werde ich ihn jetzt verbinden."

Der Satz klingt unscheinbar. Tatsächlich tut er drei Dinge gleichzeitig:

• Er paced eine Tatsache (der Arm liegt ja gerade tatsächlich da).
• Er leitet eine Handlung ein (verbinden).
• Er suggeriert eine Bedingung („wenn Arm ruhig - dann Verbindung möglich"), die das Verhalten des Verletzten stabilisiert.

Studien aus der präklinischen Notfallversorgung zeigen, dass solche Formulierungen - als Teil einer ganzen Reihe von suggestiven Sätzen - Schmerz reduzieren, den Kreislauf stabilisieren und sogar die Wundheilung beschleunigen können. Nicht weil die Worte „heilen", sondern weil das Nervensystem auf die Realität reagiert, die im Satz beschrieben wird.

Das Pacing-Leading-Pendel - wie ich es im Practitioner unterrichte

In der Hypnose-Practitioner-Ausbildung ist Pacing und Leading nicht eine Übung von vielen - es ist die Übung, die alles andere trägt. Wir nennen sie das Pacing-Leading-Pendel.

So funktioniert sie: Du nimmst ein Thema, bei dem zwei Sichtweisen aufeinanderprallen. Schulpflicht abschaffen oder nicht. Feiertag streichen oder nicht. Dein Klient ist gegen Veränderung - Du willst ihn für eine Veränderung gewinnen. Und Du machst keinen einzigen Schritt, ohne vorher zu pacen.

„Du meinst also, Schulpflicht ist wichtig, weil sie sicherstellt, dass jeder dieselben Chancen bekommt." (Pacing - paraphrasiert genau seine Position.) „Und gleichzeitig ist es ja so, dass Bildungsqualität nicht überall gleich ist." (Leading - leise, neue Information.) „Was Dir auch wichtig ist, ist Qualität." (Pacing zurück, sein Wert.) „Und genau diese Qualität gibt es in manchen Schulen nicht." (Leading.)

Wer sich das ansieht, merkt: Es ist kein Streiten. Kein „Du hast gesagt, aber…". Sondern: „Du hast gesagt - und gleichzeitig…". Das aber killt jedes Pacing. Das und gleichzeitig trägt es. Die Methode lebt davon, dass die beiden Bewegungen ineinander verschmelzen - nicht Pacing, Pacing, Pacing, dann Leading, sondern wie ein Pendel: vor, zurück, vor, zurück.

Wo Pacing-Leading-Anfänger meistens scheitern

Drei Fehler sehe ich immer wieder.

Fehler 1: Zu früh leaden. Ein Pacing-Satz reicht nicht. Wenn der andere ein emotional aufgeladenes Thema hat, brauchst Du drei, fünf, manchmal zehn Pacing-Aussagen, bevor Du leaden kannst. Das fühlt sich für Anfänger ineffizient an. Es ist es nicht. Jede Pacing-Aussage ist ein Tropfen Wasser, der die Tür leichter öffnet.

Fehler 2: Pacing als Trick. Wenn Du paced, weil Du den anderen austricksen willst, merkt er es. Pacing funktioniert nur, wenn es ehrlich ist. Du paced eine Realität, die Du auch siehst. Sonst ist es Manipulation und keine Kooperation. (Mehr zur ethischen Linie: Hypnose und Manipulation.)

Fehler 3: „Aber" statt „und gleichzeitig". Wenn Du nach einem Pacing ein „aber" anhängst, hebst Du das Pacing auf. „Du meinst, Schulpflicht ist wichtig - aber Qualität ist auch wichtig." Aus Sicht des Klienten klingt das so: „Ich tu so als würde ich Dich verstehen, jetzt komme ich aber zum eigentlichen Punkt." Tausch das aber gegen und gleichzeitig - und beobachte, wie sich der Tonfall ändert.

Eine Klientin, die ihren Körper hasste

Eine Frau, sehr attraktiv, hat eine schlechte Beziehung zu ihrem Körper. Sie kommt zu mir und ich weiß: in einer einzigen Sitzung wird das nicht zu lösen sein. Mein Plan ist nicht „dieses Problem in 90 Minuten erledigen". Mein Plan ist: in der ersten Sitzung pacen, was sie sieht - und ganz leise leaden, dass es auch eine andere Lesart geben könnte.

Ich verstehe, dass Dein Körper sich für Dich schwer anfühlt. Pacing. Du hast viel probiert, was Dir nicht geholfen hat. Pacing. Und gleichzeitig sehe ich gerade jemanden vor mir, der trotzdem hier ist. Leading. Was Dir wichtig ist, ist eine andere Beziehung zu Deinem Körper. Pacing zurück.

Sie ging mit einem Zweifel raus - einem winzigen Zweifel, dass es vielleicht doch eine andere Sicht geben könnte. Beim nächsten Mal war der Zweifel etwas größer. Dann nochmal etwas größer. Pacing-Leading über Wochen hinweg, leise, ohne große Suggestion. Irgendwann hat sie selbst angefangen zu sagen, was ich am Anfang nur leise eingeführt hatte.

Genau das ist mein Punkt: Eigentlich ist es ja gar nicht die Idee, dass Du so viel laberst. Die Idee ist, dass die Person sich am Ende selbst die Suggestion gibt. Pacing macht das möglich. Leading macht es leichter. Aber die Veränderung passiert in ihr - nicht in Deinem Satz.

Wo Du es heute üben kannst

Drei Mini-Anwendungen für die nächste Woche:

• Mit einem Teenager / Kind: Statt „mach jetzt Hausaufgaben" - paced erst die Realität („Du hast den ganzen Tag schon Schule gehabt, jetzt willst Du eigentlich nur in Ruhe gelassen werden") und lead dann sanft („gleichzeitig wartet der Mathe-Teil noch - was wäre die kürzeste Variante, mit der das vom Tisch ist?").
• Mit Mitarbeitern oder Kollegen: Bei Konflikten erst pacen, was die andere Seite sieht. Drei Pacing-Aussagen. Erst dann der eigene Punkt.
• Mit Dir selbst: Bei innerem Widerstand: „Du willst gerade nicht. Du bist müde. Und gleichzeitig wäre es für Dich wichtig, dass…". Pacing-Leading mit Dir selbst funktioniert genauso.

Wenn das eine Weile lang in Deinem Alltag ankommt, fängt etwas an, was viele Coaches und Therapeuten erst nach Jahren spüren: Menschen sind plötzlich offener für das, was Du sagst - bevor Du irgendeine raffinierte Technik einsetzt.

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Zum Weiterlesen

• Der Rahmen: Die 8 hypnotischen Prinzipien
• Die zugrundeliegende Haltung: Kooperationsprinzip in der Hypnose
• Warum Beziehung alles trägt: Rapport
• Die Forschung dahinter: Rapport und Erwartung in der Hypnose
• Wie Erickson das gelebt hat: Ericksonsche Hypnose
• Im Coaching anwenden: Hypnose im Coaching

Dein nächster Schritt

Wenn Du Pacing und Leading bewusst trainieren willst, ist das kostenlose Hypnose-Workbook ein guter Einstieg - dort findest Du Übungen zum Paraphrasieren und zum Aufbau von Pacing-Aussagen.

Tiefer üben kannst Du in der Hypnose-Practitioner-Ausbildung. Dort steigt jeder Teilnehmer ins Pacing-Leading-Pendel ein - mit Live-Feedback an echten Themen und so lange, bis das Wechselspiel automatisch wird, auch dann, wenn Dein Gesprächspartner gerade nervt oder das Kind brüllt.

Fazit

Pacing ohne Leading ist Smalltalk. Leading ohne Pacing ist Predigt. Pacing-Leading-Pendel ist die einfachste hypnotische Methode, die Du kennst - und gleichzeitig die mächtigste, weil sie Beziehung und Veränderung in einem trägt.

Mal angenommen, Du hättest morgen ein Gespräch, in dem Du jemanden erreichen willst, der gerade nicht erreichbar wirkt. Was wäre die erste Pacing-Aussage, die so wahr ist, dass der andere innerlich nicken muss? Und was würde sich in Eurem Gespräch ändern, wenn Du mit dieser Aussage beginnst, statt mit Deinem Argument?