Pacing-Leading-Pendel: nach jedem Leading zurück

Ich (Marian Zefferer) hatte mal einen Klienten, der seit vier Jahren von seiner Selbstständigkeit sprach. Angestellt, sicherer Job, den er ordentlich machte und nicht mochte. Zwei Kinder, ein Kredit auf dem Haus. Jedes Mal, wenn er davon erzählte, wurde er lebendig, und jedes Mal endete der Satz mit einem "irgendwann".

Ich habe lange gepaced. Sehr lange. Und dann bin ich, weil ich diesen Weg selbst gegangen bin und mich mitreißen ließ, voller Begeisterung aus der Kurve geflogen: "Dann ruf doch nächste Woche mal drei mögliche Kunden an und schau, was passiert."

Er hat genickt. Ich kenne dieses Nicken inzwischen.

Angerufen hat er niemanden. Und darum geht es gar nicht. Der Punkt ist, dass ich den Sprung zu weit gesetzt hatte. Ich stand schon am Ziel und habe ihm von dort aus zugewinkt.

Genau für diese Situation gibt es das Pacing-Leading-Pendel.

Was das Pendel ist

Pacing und Leading kennst Du wahrscheinlich als Blockbauweise. Erst eine Weile mitgehen, dann führen. Pacing, Pacing, Pacing, Leading, Leading, Leading.

Das Pendel macht es anders. Nach jedem Leading kommt sofort wieder ein Pacing. Ein Satz vorwärts, ein Satz zurück. Dann wieder vorwärts. Die Bewegung geht in beide Richtungen und trotzdem netto nach vorne, wie bei einer Pendeluhr, die vor sich hin tickt und dabei die Zeit vorantreibt.

Der Grund dafür steckt in einem einzigen Satz, den ich in meinen Ausbildungen immer wieder sage: Wenn Du leadest, kann Widerstand auftreten. Und genau in dem Moment schmierst Du Öl drüber, indem Du pacest.

Widerstand entsteht nie beim Mitgehen. Er entsteht beim Führen. Wer das Führen also in kleine Portionen zerlegt und nach jeder Portion zurückkommt, gibt dem Widerstand keine Gelegenheit, sich aufzubauen.

Der Text, den ich hätte sagen sollen

So hätte ich es machen können. Ich markiere Dir die Bewegung mit, damit Du das Pendel sehen kannst. Das Leading ist hier klein: eine Stunde am Sonntag, in der er aufschreibt, was er eigentlich anbieten würde.

Vier Jahre ist eine lange Zeit, das mit sich herumzutragen. Und es ist ja auch nicht so, dass Du nichts tun würdest. Du gehst jeden Tag hin und machst Deine Arbeit ordentlich. (Pacing) Und dieser Gedanke geht trotzdem nicht weg. (Leading, leise) Wobei er auch nicht weggehen muss. Es spricht ja einiges dafür, dass er bleibt, wo er ist. Zwei Kinder, das Haus, jeden Monat verlässlich Geld auf dem Konto. Das ist keine Kleinigkeit, das ist Verantwortung. (Pacing) Und gleichzeitig wirst Du jedes Mal ein bisschen lebendiger, wenn Du davon erzählst. (Leading) Was Du gerade auch machst, ist die Sache ernst nehmen. Du redest nicht leichtfertig darüber. Du weißt genau, was auf dem Spiel steht. (Pacing) Und Ernstnehmen heißt ja nicht, dass man springen muss. Man kann eine Sache auch ernst nehmen, indem man sie einmal genau anschaut. (Leading) Für den Sprung ist es gerade sowieso nicht der Moment. Die Kleine kommt im Herbst in die Schule, und Du hast das Projekt bis März am Hals. (Pacing) Was in dieser Zeit trotzdem gehen würde, wäre eine Stunde. Eine einzige. (Leading) Und selbst eine Stunde ist am Sonntag nicht einfach frei. Du hast in der Woche wenig genug von den Kindern. (Pacing) Andererseits wüsstest Du danach, worüber wir hier eigentlich reden. Was genau Du anbieten würdest, für wen, und was Du dafür nehmen würdest. (Leading) Vielleicht kommt dabei heraus, dass es gar nichts für Dich ist. (Pacing) Das wäre auch ein Ergebnis. Dann hättest Du diesen Gedanken nach vier Jahren endlich vom Tisch, statt ihn weiter mitzuschleppen. (Leading)

Lies es Dir laut vor. Du merkst, dass dieser Text nichts beschönigt. Das Haus, der Kredit, der fehlende Sonntag, sogar die Möglichkeit, dass am Ende nichts dabei herauskommt: all das steht drin. Und trotzdem bewegt er sich in eine Richtung.

Das letzte Leading ist mir dabei das liebste. Es macht das Scheitern zum erlaubten Ausgang. Genau deshalb kostet die Stunde ihn plötzlich fast nichts.

Bei diesem Mann hätte ich das ungefähr doppelt so lange gemacht, weil der Weg wirklich weit war. Bei jemand anderem geht es viel schneller. Und dieser Text ist für genau ihn geschrieben. Bei einem anderen Menschen wäre er unpassend.

Das Leading ist der einfache Teil

Hier liegt der Fehler, den ich in Ausbildungen am häufigsten sehe. Die Leute feilen am Leading.

Vergiss das Leading. Das Leading ist das Einfachste an der ganzen Technik. Du sagst einfach, was Du willst. Ruf die drei Kunden an. Kauf jetzt. Trenn Dich. Das Formulieren einer Zielrichtung kann jeder.

Die Arbeit steckt im Pacing. Wenn Du ein hervorragendes Leading hast und ein schlechtes Pacing, wird es nicht funktionieren. Ich verspreche es Dir. Es wird nicht funktionieren.

Und schlechtes Pacing erkennst Du an einer Sache: Es ist zu hoch gechunkt. "Ja, das ist für Sie sicher auch eine blöde Situation" beschreibt alles und trifft niemanden. Da fühlt sich keiner gesehen. Gutes Pacing geht in die Auflösung, in der die Person gerade tatsächlich lebt.

Du stehst an ihrer Position, nicht an Deiner

Vielleicht kennst Du das: Du rufst jemandem zu, er soll nach links gehen. Er geht nach links. Sein links. Und weil er Dir gegenübersteht, ist das genau die falsche Richtung.

Beim Pacing passiert dasselbe. Deine Ideen, Deine Meinung, Deine Lösungen sind in diesem Moment irrelevant. Die Aufgabe lautet, vollständig auf der Landkarte des anderen zu stehen. Im NLP heißt das zweite Wahrnehmungsposition, die Du-Position. Wenn Du wirklich dort stehst, kannst Du die Person einfach bei der Hand nehmen und mitführen.

Das hat eine unbequeme Konsequenz. Pacing lässt sich nicht im Voraus ausformulieren. Du kannst Dich vorbereiten, Du kannst Dir die Struktur zurechtlegen, aber nicht die Sätze. Wenn bei ihr gerade akut ein Streit brennt und Du etwas anderes vorbereitet hast, bringt es genau gar nichts, weil es in ihrer Welt gerade keine Rolle spielt. Pacing ist immer die Frage: Was ist jetzt gerade wichtig? Nicht: Was war vor zehn Jahren wichtig?

Und manchmal musst Du Dir eingestehen, dass Du keine Ahnung hast, wie jemand tickt. Dann redest Du erst einmal mit ihm, damit Du ihn überhaupt pacen kannst. Eine Teilnehmerin hat mir das einmal sehr ehrlich gesagt: Das Pacen fiel ihr schwer, weil sie emotional selbst mit drinsteckte, und sie hatte das Gefühl, am Thema vorbeizureden. Das ist eine brauchbare Selbstdiagnose. Manchmal reicht dann ein einziger Satz oder ein Blick, wenn er für diesen Menschen wirklich passt. Meistens brauchst Du mehr davon, gerade am Anfang eines Gesprächs. Wie viele Pacing-Aussagen auf eine Leading-Aussage kommen und wie sich das über den Verlauf verschiebt, beschreibt die 5-4-3-2-1-Technik.

Vier Schritte, mit denen Du ein Pendel baust

Das Schöne an dieser Technik ist, dass Du dafür niemanden hinsetzen und die Augen schließen lassen musst. Sie läuft in einem ganz normalen Gespräch. Eine Honorarverhandlung mit meinem Steuerberater, die genau so lief, habe ich im Grundlagenartikel zu Pacing und Leading erzählt. Hier ist der Bauplan dahinter.

Schritt 1: Leg Dein Leading fest, und nimm das kleinere. Bevor Du den Mund aufmachst, weißt Du, wohin Du willst. Und dann prüfst Du, ob es eine Stufe kleiner auch geht. Bei jemandem, der seit Jahren in einer belastenden Situation steckt, ist "trenn Dich" ein Leading. "Nimm Dir ein Wochenende für Dich" ist das nächstkleinere. Das Pendel bewegt sich in kleinen Schritten, also braucht es ein Ziel in Reichweite.

Schritt 2: Sammle das Pacing, das jetzt gerade gilt. Nicht die Lage von letzter Woche. Was ist in diesem Moment akut? Wenn gerade ein Streit brennt und Du etwas anderes vorbereitet hast, bringt es genau gar nichts, weil es in ihrer Welt gerade keine Rolle spielt.

Schritt 3: Wechsle nach jedem Leading zurück. Ein Satz nach vorne, ein Satz zurück. Und achte auf das Bindewort. "Du hast gesagt, aber" macht das Pacing kaputt. "Du hast gesagt, und gleichzeitig" trägt es weiter.

Schritt 4: Sammle Einwände ein, statt sie zu entkräften. Was Dein Gegenüber an Kritik und Gegenargumenten liefert, paraphrasierst Du eins zu eins und baust es in das nächste Pacing ein. Genau deshalb funktioniert das Pendel auch improvisiert. Du musst nichts erfinden, Du bekommst das Material geliefert.

Kein Sessel, keine Augen zu, keine Induktion. Einfach ein normales Gespräch, in dem die Struktur sauber gebaut ist. Das ist Konversationshypnose im Alltag.

Wann Du das Pendel brauchst

Das Pendel ist kein Standardwerkzeug für jedes Gespräch. Es ist die Antwort auf eine ganz bestimmte Lage: Du willst jemanden einen Schritt weiterbringen, und selbst dieser eine Schritt ist noch zu weit.

Typische Fälle:

• Jemand steckt so tief in der Problemtrance, dass jede Lösungsidee wie Hohn klingt.
• Du hast denselben Vorschlag schon dreimal gemacht, und er ist dreimal abgeprallt.
• Die Person hat ihre Position gerade laut ausgesprochen und muss sie jetzt verteidigen.
• Es geht um eine Verhandlung, bei der Dein Gegenüber ein echtes eigenes Interesse hat.

Eine Teilnehmerin brachte in der Ausbildung den Fall einer Freundin ein, die seit Jahren in einer belastenden Beziehung steckt. Die Freundin hatte irgendwann verkündet, das Thema sei für sie durch: zu alt, zu lange dabei, es kommt keiner Besserer, sie lebt jetzt mit dem, was sie hat. Alle Freundinnen hatten ihr längst zur Trennung geraten.

Bevor Du hier überhaupt ein Wort sagst, klärst Du Dein Leading. Trennung wäre ein mögliches Ziel. Es ist bloß ein sehr weites. Ein näheres Leading wäre: Nimm Dir ein Wochenende für Dich und sag ihm, dass Du das machst, egal wie er reagiert.

Und dann pendelst Du dorthin. Sinngemäß so, wie ich es in der Ausbildung improvisiert habe:

Okay, das war jetzt wieder schwierig, gestritten, und es hört sich an, als könnte das noch ein paar Tage dauern. Das tut mir echt leid für Dich. Ich würde es Dir wirklich gönnen, dass Du in so einer Situation über Deinen Schatten springen kannst und sagst: Ich mache jetzt was für mich. Aber gerade in diesem Moment ist es einfach scheiße, das kann ich voll nachvollziehen. Was bei mir ankommt, ist auch dieses Gefühl von Hoffnungslosigkeit.

An dieser Stelle holst Du Dir ein Ja ab. Und Du korrigierst sofort, wenn sie sagt, hoffnungslos sei es nicht. Wie erlebst Du es gerade? "Es ist einfach anstrengend, und ich kenne das ja schon."

Verstehe. Anstrengend. Und ich höre gleichzeitig heraus, dass es gar nicht mehr so anstrengend ist, weil Du es schon gewohnt bist. Abgehärtet, könnte man sagen. Es wäre ziemlich cool, wenn Du eine Möglichkeit hättest, in der die Situation zwar schwierig ist, es Dich aber nicht mehr so in die Energie zieht. Mal angenommen, rein theoretisch, da käme so ein Streit und Du könntest ihn hinten links liegen lassen und Dich mit Deinen Dingen beschäftigen. Aber jetzt im Moment ist eher schlechte Laune dran, das kann ich mir gut vorstellen.

Das "Mal angenommen" mitten im Pendel ist übrigens kein Zufall. Hypothetische Fragen öffnen einen Möglichkeitsraum, ohne eine Zusage zu verlangen. Dieselbe Logik steckt in der Ausnahmefrage.

Welche Prinzipien hier arbeiten

Von meinen 8 hypnotischen Prinzipien sind beim Pendel vor allem zwei im Einsatz.

Das Kooperationsprinzip ist das tragende. Menschen folgen Dir, wenn sie sich verstanden fühlen. Jedes Pacing zahlt auf dieses Konto ein, jedes Leading hebt davon ab. Wer nur abhebt, ist irgendwann im Minus, und dann kommt der Widerstand.

Das Utilisationsprinzip kommt dazu, sobald Dein Gegenüber Gegenargumente bringt. In einer Verhandlung entkräftest Du seine Einwände also nicht. Du sammelst sie ein und baust sie ins nächste Pacing. Sein Widerstand wird damit zum Material für den nächsten Schritt.

Wenn Du noch weiter aufdrehen willst, kombinierst Du das Pendel mit der Ja-Haltung. Die Pacings sind ohnehin Zustimmungspunkte. Du sammelst also nebenbei die Jas ein, die das Leading tragen.

Ehrliche Einordnung

Drei Dinge, die dazugehören.

Erstens: Das Pendel ist eine Technik aus der Praxis. Es gibt meines Wissens keine kontrollierte Studie, die genau diese Abfolge gegen die Blockvariante testet. Was es gibt, ist ältere Fachliteratur zu Rapport und Mitgehen, etwa einen kurzen Beitrag aus der Pflege von Knowles aus dem Jahr 1983. Ein Beleg für die Wirksamkeit ist das nicht. Wie die Forschungslage zur Hypnose insgesamt aussieht, steht in meiner Übersicht zur Hypnose-Forschung.

Zweitens: Die Technik ist wirkungsvoll, und damit ist sie auch missbrauchbar. Wer gut pendelt, kann Menschen in Richtungen bewegen, die ihnen schaden. Die Frage nach dem Leading ist deshalb immer zuerst eine ethische. Wessen Ziel ist das eigentlich?

Drittens: Das Pendel ist ein Gesprächswerkzeug. Wo eine Diagnose im Raum steht, etwa eine Depression oder eine Angststörung, gehört die Behandlung in fachliche Hände, und kein Sprachmuster ersetzt sie. In Deutschland, Österreich und der Schweiz ist die Ausübung von Heilkunde jeweils eigenständig geregelt. Wer ohne Heilberuf arbeitet, bleibt im Coaching.

Die Kassiererin, die alles auf einmal richtig gemacht hat

Zum Schluss eine Geschichte, die das ganze Prinzip in einem einzigen Satz zeigt.

Ich hatte es eilig und stand im Supermarkt an der Kasse. Nur zwei Leute vor mir, ein älteres Paar, bei dem das mit dem Bezahlen nicht funktionierte. Gefühlt stand ich dort eine Stunde. Innerlich war ich unter Spannung und habe gedacht: Bitte, macht weiter. Gesagt habe ich nichts.

Dann schaut mich die Verkäuferin kurz an und sagt: "Jetzt habe ich aber ewig lange gebraucht."

In dem Moment war jeglicher Stress weg. Ich höre mich noch sagen: Nein, nein, überhaupt nicht, gar kein Problem. Und merke gleichzeitig, dass ich es tatsächlich gar nicht eilig hatte. Ich wollte nur heim. Das Drama war trotzdem komplett da gewesen.

Sie hat kein Leading gemacht. Sie hat nur gesehen, was bei mir los ist, und es ausgesprochen.

Das Bedürfnis, gesehen zu werden, ist stärker als fast alles andere in so einem Moment. Und wenn Du das einmal am eigenen Leib gemerkt hast, fällt es Dir leichter, es anderen zu geben, weil Du weißt, wie sehr das guttut.

Genau davon lebt das Pendel. Das Leading ist nur der Grund, warum Du überhaupt redest. Das Pacing ist der Grund, warum es ankommt.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Pacing-Leading-Pendel und klassischem Pacing und Leading? Bei der klassischen Form kommt erst eine längere Phase des Mitgehens und danach eine Phase des Führens. Beim Pendel wechselst Du nach jedem einzelnen Leading sofort zurück ins Pacing. Dadurch bleibt der Abstand zur Ausgangslage Deines Gegenübers immer klein, und Widerstand kann sich nicht aufbauen.

Wann setze ich das Pendel ein und wann reicht die normale Form? Die normale Form reicht, wenn jemand offen für Deinen Vorschlag ist. Das Pendel brauchst Du, wenn schon der erste Schritt zu weit erscheint, wenn die Person ihre Position verteidigt oder wenn ein Vorschlag bereits mehrfach abgeprallt ist.

Muss ich das Pendel vorher ausformulieren? Die Richtung ja, die Sätze nein. Dein Leading solltest Du vor dem Gespräch kennen, sonst pendelst Du ins Nichts. Die Pacings entstehen im Gespräch, weil sie sich auf das beziehen müssen, was gerade akut ist.

Wie lange muss so ein Pendel dauern? So lange, wie der Weg weit ist. Bei einem kleinen Schritt reichen drei oder vier Wechsel. Bei einem Menschen in einer tiefen Krise kann es das Doppelte und mehr sein. Ein verlässlicher Indikator ist, ob Dein Gegenüber innerlich mitgeht oder ob Du merkst, dass es sich verhakt.

Funktioniert das auch, wenn mein Gegenüber die Technik kennt? Ja. Ehrliches Pacing ist keine Täuschung. Du sprichst aus, was ohnehin da ist. Wer die Technik kennt, erkennt sie vielleicht und fühlt sich trotzdem gesehen, weil die Beschreibung zutrifft.

Kann Pacing auch schiefgehen? Ja, und zwar auf zwei Arten. Zu grob formuliert, dann fühlt sich niemand gemeint. Oder falsch geraten, dann widerspricht Dein Gegenüber. Der zweite Fall ist der bessere, weil Du sofort eine Korrektur bekommst und sie ins nächste Pacing übernehmen kannst.

Fazit

Ein Schritt nach vorne, ein Schritt zurück, und das immer wieder. So sieht eine Bewegung aus, die trägt.

Wenn Du das nächste Mal in einem Gespräch merkst, dass Dein Vorschlag nicht ankommt, brauchst Du keinen besseren Vorschlag. Du brauchst ein Pacing, das trifft.

Angenommen, Du würdest im nächsten schwierigen Gespräch nach jedem Satz, der vorwärts geht, einen Satz zurückgehen. Was würde sich an dem Gespräch verändern?

Quelle

• Knowles, R. D. (1983). Building rapport through neuro-linguistic programming. The American Journal of Nursing, 83(7), 1010. https://doi.org/10.2307/3463335
• Bandler, R., Grinder, J., & Erickson, M. H. (2015). Patterns: Muster der hypnotischen Techniken Milton H. Ericksons. Junfermann.
• Grinder, J., & Bandler, R. (2007). Therapie in Trance. NLP und die Struktur hypnotischer Kommunikation. Klett-Cotta.
• Erickson, M. H., & Rossi, E. L. (2016). Hypnotherapie (Leben Lernen, Bd. 49): Aufbau, Beispiele, Forschungen. Klett-Cotta.
• Prior, M. (2023). MiniMax-Interventionen: 15 minimale Interventionen mit maximaler Wirkung. Carl-Auer.
• Schmidt, G. (2022). Einführung in die hypnosystemische Therapie und Beratung. Carl-Auer.

Lieber live erleben? Die nächsten kostenlosen Webinare mit Marian

Online, live und kostenlos. Komm vorbei, probier aus und stell Deine Fragen direkt.

• 

  Dienstag, 20.10.2026, 20:15-21:15 Uhr · kostenlos

  Mit dem Unbewussten arbeiten: Eine praktische Einführung in die Hypnose

  Dein Unbewusstes trifft etwa 95% Deiner Entscheidungen - warum also nicht direkt mit ihm sprechen? Hypnose ist kein Hokuspokus und hat nichts mit Showhypnose …

  Kostenlos anmelden Mehr Infos

• 

  Sonntag, 25.10.2026, 09:00-16:00 Uhr · kostenlos

  NLP-Basis-Tag

  Der ideale Einstieg für alle, die NLP gerne intensiv kennenlernen möchten. Unsere Vision ist es, allen wirklich Interessierten die Möglichkeit zu bieten, NLP …

  Kostenlos anmelden Mehr Infos

• 

  Sonntag, 13.12.2026, 09:00-16:00 Uhr · kostenlos

  NLP-Basis-Tag

  Der ideale Einstieg für alle, die NLP gerne intensiv kennenlernen möchten. Unsere Vision ist es, allen wirklich Interessierten die Möglichkeit zu bieten, NLP …

  Kostenlos anmelden Mehr Infos

Alle Termine mit Marian ansehen