Ja-Straße und Ja-Haltung - der entscheidende Unterschied

Ein Verkäufer ruft an. "Stimmt es, dass auch Sie zu den 70 Prozent der Österreicher gehören, die Aktien besitzen?" Selbst wenn Du Aktien hast, sagst Du nein, weil Du nicht weiterverkauft werden willst.

Genau dieses Reflex-Nein hat einen Namen: es ist die kleine Schwester der Ja-Straße. Die meisten Menschen kennen die Technik. Sie wirkt oberflächlich, sie nervt, und sie ist nicht das, was Erickson mit Ja-Haltung gemeint hat. Trotzdem werden beide Begriffe oft verwechselt. Genau dieser Unterschied ist hier das Thema.

Was ist die Ja-Straße?

Die Ja-Straße ist eine rhetorische Technik aus dem Verkauf. Du stellst eine Reihe von Fragen, die das Gegenüber alle mit Ja beantworten kann. Trinken Sie auch manchmal Wein? Ja. Würden Sie sich gerne einmal verwöhnen? Ja. Hier ist der beste Wein für 50 Euro - kaufen Sie? Plopp.

Hinter der Ja-Straße steht der psychologische Effekt der Konsistenz. Wer mehrfach hintereinander Ja gesagt hat, möchte mit den vorigen Antworten im Einklang bleiben und neigt dazu, beim nächsten Ja anzudocken. Robert Cialdini hat diesen Mechanismus 1984 in Influence: The Psychology of Persuasion beschrieben.

Das Problem: die Ja-Straße ist heute weitgehend verbrannt. Menschen erkennen sie schnell. Damit sinkt die Wirksamkeit drastisch oder verschwindet gänzlich. Eine Technik, die das Vertrauen zum Gegenüber kostet, ist keine gute Technik.

Was ist die Ja-Haltung?

Erickson hat von Ja-Haltung gesprochen, nicht von Ja-Straße. Der Unterschied ist groß.

Die Ja-Haltung ist kein Trick. Sie ist ein innerer Zustand des Klienten. Sie sagt: "Ja, Du bist der Richtige für mich. Ja, ich lasse mich auf Dich ein. Ja, wir können loslegen." Das ist keine Reihe einzelner Antworten. Das ist eine Beziehungsentscheidung. Wer diese Haltung beim Klienten spürt, kann praktisch jede Suggestion einbringen. Wer sie nicht spürt, sollte erst einmal an der Beziehung arbeiten, bevor irgendeine Intervention überhaupt einen Weg in den Klienten findet.

Genau das ist der Kern des Kooperationsprinzips. Hypnose ist nichts, was am Klienten passiert. Sie ist ein Angebot, das er annimmt, weil es gerade passt.

Wie Erickson die Ja-Haltung erzeugt hat

Erickson hat in Phoenix, Arizona praktiziert. Wenn ein Klient anfragte, sagte er manchmal: "Buchen können Sie noch nicht. Gehen Sie vorher auf den Berg." Phoenix ist heiß, der Berg ist baumlos, der Aufstieg ist anstrengend. Wer danach in Ericksons Praxis saß, kam mit einer enormen inneren Zustimmung an. Der Klient hatte sich seinen Termin verdient, und das Unbewusste registrierte: dieser Mann ist es wert, dass ich auf ihn höre.

Das ist der Inbegriff von Ja-Haltung: nicht durch Worte aufgebaut, sondern durch eine Vorerfahrung, die innere Zustimmung wachsen lässt.

Die einfache Form: aufrichtiges Pacing

Du kannst Ja-Haltung auch im Gespräch aufbauen, ohne jemanden auf einen Berg zu schicken. Du sprichst aus, was offensichtlich da ist. Aber: nur Aussagen, die wirklich stimmen. Sobald Du etwas behauptest, was der Klient innerlich nicht bestätigt, kippt der Effekt.

Zwei Beispiele.

Im Maßnahmenkontext: "Eigentlich willst Du gar nicht hier sein. Durch diese Situation bist Du nur hier, weil Du nicht im Gefängnis sein willst. Aber am liebsten wärst Du weder im Gefängnis noch hier. Das Ganze hier fühlt sich für Dich wie Zwang an. Stimmt's?"

In der Krise: "Du hattest die letzten Monate eine wirklich schwierige Zeit. Jetzt hat sich auch noch Deine Frau getrennt. Ich kann mir vorstellen, dass da nicht nur ein Gefühl da ist, sondern ein ganzes Mischmasch an Gefühlen: Wut, Trauer, Ohnmacht, Sorge. Wie wird es mit den Kindern weitergehen, und all das gleichzeitig in dieser sehr verzwickten und schwierigen Situation."

Das ist Pacing und Leading in seiner ehrlichsten Form. Der Klient nickt innerlich, nicht weil ihm jemand etwas eingeredet hat, sondern weil er sich wirklich getroffen fühlt.

Die Lehrerin und der schwierige Schüler

Eine Lehrerin übernimmt eine Klasse, in der ein Junge regelmäßig stört. Er kommt zu spät, er haut andere Kinder, er macht keine Hausaufgaben. Bisher hat nichts geholfen.

Sie tut nichts Spektakuläres. Sie setzt sich jeden Tag für ein paar Minuten zu ihm und sagt Sätze, die er innerlich bejahen kann. "Du wärst gerade lieber draußen. Du findest Mathematik anstrengend. Du hast heute Morgen schon viel hinter Dir."

Anfangs ist er noch nicht ganz sicher, was sie eigentlich will. Aber sie tut es jeden Schultag, fünf Tage die Woche. Nach einigen Wochen ist er bei ihr pünktlich. Er haut nicht mehr. Er stört nicht mehr, bei ihr nicht. Er hat innerlich Ja gesagt, weil er sich zum ersten Mal gesehen gefühlt hat.

Das ist die Wirkung der Ja-Haltung in ihrer leisesten Form: sie kommt durch konsequentes Wahrgenommen-Werden zustande.

Eine Übung für Dich

Denk an einen Menschen, mit dem es gerade hängt: ein Klient, ein Kind, ein Mitarbeiter, ein Partner.

Schreib drei Sätze auf, die alle drei Bedingungen erfüllen:

1. Sie stimmen wirklich (kein Schönreden, kein Behaupten).
2. Sie beschreiben, wo der andere gerade innerlich steht (kein Verhalten, sondern Befinden oder Bedeutung).
3. Sie laden zu nichts ein. Sie sind nur Aussage.

Sprich diese drei Sätze beim nächsten Treffen aus. Hör dann zu, was passiert. In den meisten Fällen wird das Gespräch anders weitergehen als die letzten zehn Versuche.

Zum Weiterlesen

• Der große Rahmen: Die 8 hypnotischen Prinzipien
• Eng verwandt: Kooperationsprinzip in der Hypnose
• Das Werkzeug dahinter: Pacing und Leading in der Hypnose
• Was Beziehung wirklich trägt: Rapport und Erwartung in der Hypnose
• Der Mann dahinter: Milton H. Erickson

Dein nächster Schritt

Wenn Du Ja-Haltung als Werkzeug einsetzen willst, ist das kostenlose Hypnose-Workbook ein guter Anfang. Dort findest Du Übungen zu Pacing und ehrlicher Sprache.

In der Hypnose-Practitioner-Ausbildung trainieren wir, Ja-Haltung in den ersten Minuten eines Gesprächs spürbar zu machen, ohne Tricks und ohne dass das Gegenüber sich gedrängt oder geführt fühlt.

Fazit

Die Ja-Straße erzwingt Zustimmung. Die Ja-Haltung wächst. Das eine ist Technik, das andere ist Beziehung.

Wer die Ja-Straße beherrscht, kann für eine Weile besser verkaufen. Wer die Ja-Haltung beherrscht, braucht den Verkauf gar nicht mehr. Der Klient kommt von selbst auf die Lösung zu, weil er sich verstanden fühlt.

Mal angenommen, Du würdest ab morgen jedem schwierigen Gespräch drei aufrichtige Pacing-Sätze voranstellen: was würde sich daran verändern, wie gut Du gehört wirst?

Quelle

Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. New York: William Morrow.