Utilisationsprinzip in der Hypnose - alles wird zum Werkzeug

Eine Gruppe junger Hypnotiseure trifft sich Mitte der achtziger Jahre, kurz nach Ericksons Tod. Jeder von ihnen hat ein Jahr bei ihm gelernt, sie kannten sich vorher nicht. Sie verabreden, dass jeder unabhängig auf einen Zettel schreibt, was er für das Wichtigste hält, das er bei Erickson gelernt hat. Sie legen die Zettel offen. Auf allen fünf steht dasselbe Wort: Utilisation.

Worum es geht

Ich (Marian Zefferer) zeige Dir in diesem Artikel, was das Utilisationsprinzip ist, wie Erickson es verwendet hat, was es heute in Coaching, Therapie, Verkauf und Alltag bedeutet, und wie Du es selbst lernst. Wenn Du Hypnose als wirksame Kommunikation verstehst, ist Utilisation das Prinzip, das aus jeder schwierigen Situation einen Hebel macht. Es ist eines der acht hypnotischen Prinzipien - und es ist das Prinzip, das oft den größten Unterschied macht, wenn das Gespräch festläuft.

Was Utilisation in einem Satz ist

Utilisation heißt: alles, was Dein Gegenüber mitbringt, wird zum Werkzeug der Veränderung. Skepsis, Widerwille, Müdigkeit, Symptom, Schwäche, Sarkasmus, ein schreiendes Baby, ein Bohrhammer auf der Straße - alles, was passiert, wird verwendet. Nicht weggedrängt. Nicht weggedeutet. Verwendet.

Bernhard Trenkle, einer der profiliertesten Erickson-Vermittler im deutschsprachigen Raum, sagt es so: Erickson habe versucht, "von hohl und leer, von Pathologie wieder etwas Hoffnung und Erwartung zu machen. Er versucht das Symptom in Ressourcen zu verwandeln, Schwächen in Stärken und aus Problemen Lösungen zu machen."

Für mich ist das Bild von Aikido das treffendste. Ich habe selbst lange Aikido gemacht. Aikido ist eine japanische Kampfkunst, in der es kein Blocken gibt. Wenn jemand auf Dich zukommt, wehrst Du nichts ab. Du nimmst die Energie an, drehst Dich mit, und leitest sie um. Aus dem Angriff wird eine geführte Bewegung. Genau das ist Utilisation in Worten.

Im Gefüge der acht Prinzipien

Die acht hypnotischen Prinzipien sind kein Rezept, das Du Schritt für Schritt abarbeitest. Sie sind alle gleichrangig und greifen ineinander wie Zahnräder. Kontext liefert den Rahmen. Kooperation öffnet die Tür. Assoziation bringt das passende innere Erleben ans Licht. Sinnesaktivierung sorgt dafür, dass das, was Du sagst, auch unbewusst aufgenommen wird. Wiederholung stabilisiert. Aufmerksamkeit entscheidet, was hell und was dunkel ist. Der fließende Übergang sorgt, dass nichts bricht, sondern wächst.

Utilisation ist eines dieser Prinzipien. Es kommt besonders zum Tragen, wenn etwas Unerwartetes passiert - oder wenn der Klient genau das mitbringt, was bei einem anderen Coach das Gespräch beenden würde. Utilisation spart Dir jede Menge Kampf.

Erickson hat in einem Interview gesagt: Er habe in höchstens zwanzig Prozent seiner Fälle eine klassische hypnotische Induktion gemacht. Aber in hundert Prozent der Fälle Hypnotherapie. Was er damit meinte, ist der Kern dieses Prinzips.

Drei Erickson-Klassiker

Erickson hat das Utilisationsprinzip nicht erfunden. Schon Avicenna, Rases und Pinell haben Patienten so behandelt. Die Heuwagen-Geschichte aus Hegels Zeit zeigt das: Ein Patient war fest überzeugt, einen Heuwagen mit vier Pferden verschluckt zu haben. Die Klinik hat ein Brechmittel gegeben, im Hof einen Heuwagen mit vier Pferden bereitgestellt, und nach dem Erbrechen wurde der Wagen "ausgebrochen". Der Patient war geheilt. Aber Erickson hat das Prinzip systematisch ausgearbeitet, in Tausenden von Fällen über fünfzig Jahre verfeinert, und damit eine ganze Therapierichtung geprägt.

Die Frau mit der Zahnlücke

Eine junge Frau kommt zu Erickson. Sie hat einen festen Plan: in drei Monaten, am Geburtstag ihrer Schwester, wird sie sich umbringen. Sie weiß auch schon wie. Ihr Argument: "Niemand will mich. Ich habe diese hässliche Zahnlücke."

Erickson widerspricht nicht. Er sagt: Sie dürfe sich umbringen, wenn sie in den drei Monaten seine Patientin sei und tut, was er ihr aufträgt. Sie willigt ein. Erickson lässt sie ihr ganzes Geld bei einem Star-Friseur und einer guten Boutique ausgeben. Und dann bekommt sie eine Übung. Sie soll jeden Abend ins Badezimmer gehen, einen Schluck Wasser in den Mund nehmen und üben, durch ihre Zahnlücke einen Strahl auf die Wand zu spritzen - bis sie zwei Meter weit kommt.

Sie übt. Es funktioniert. Erickson erfährt, dass sie bei der Arbeit immer wieder einem schüchternen Kollegen am Wasserspender begegnet. "Beim nächsten Mal", sagt er, "nimm einen Schluck Wasser, und wenn er an Dir vorbeigeht, spritz ihm durch Deine Zahnlücke direkt auf die Nase."

Sie tut es. Er ist überrascht, dann begeistert. Aus dem Vorfall wird ein Gespräch, daraus ein Date. Jahre später bekommt Erickson eine Karte. Auf der Karte steht: "Sie sehen, Dr. Erickson, zwei meiner vier Kinder sind gesegnet durch diese Zahnlücke."

Was hier passiert ist? Erickson hat den schlimmsten Punkt der Klientin nicht zu beruhigen versucht. Er hat ihn als Hebel benutzt. Aus dem, was sie als Makel erlebt hat, wurde das Werkzeug der Beziehung, die sie gerade noch ausgeschlossen hat. Trenkle bemerkt dazu in seinem Vortrag, dass die Zahnlücke physikalisch gar nicht so groß sein kann, wie die Klientin sie wahrgenommen hat - "wenn man durch eine Zahnlücke da vorne zwei Meter weit spritzen kann, dann können die Zähne nicht weit auseinanderstehen".

Erickson geht nie frontal gegen das, was der Klient mitbringt. Er nimmt es. Er nutzt es.

Der Jesus-Patient mit Zimmermanns-Erfahrung

Erickson arbeitet in der Psychiatrie mit einem Mann, der schon lange dort lebt. Der Mann hüllt sich in Bettlaken und behauptet, er sei Jesus. Andere Therapeuten haben versucht, ihm das Gegenteil zu erklären - mit dem Ergebnis, dass er sich noch tiefer in seinen Wahn zurückgezogen hat.

Erickson geht zu ihm und sagt: "Jesus, ich habe gehört, Sie haben gewisse Erfahrungen als Zimmermann. Wir brauchen ein neues Bücherregal im Labor. Könnten Sie uns helfen?"

Der Patient hilft. Nach dem Regal kommen weitere Aufträge. Er stabilisiert sich. Er nimmt Aufträge auch außerhalb der Klinik an. Bevor er offiziell entlassen wird, arbeitet er bereits selbstständig.

Erickson hat nicht versucht, den Wahn aufzulösen. Er hat ein tragfähiges Element darin gesucht und genutzt. Watzlawick hat das Bild vom Anglerhaken geprägt: "Das Utilisationsprinzip ist wie ein Anglerhaken. Man braucht ein tragfähiges Motiv vom Klienten her, wo man die Intervention dranhängt." Bei Jesus war das Motiv die Zimmermanns-Identität.

Der Florist mit Krebsschmerzen

Ein Florist im Endstadium von Knochenkrebs hat starke Schmerzen. Sein Sohn ruft Erickson an: Er hätte gehört, dass es etwas wie Hypnose gebe, vielleicht könne das helfen. Aber sein Vater glaube nicht an Hypnose, halte nichts von Psychiatern, wolle keine Therapie.

Erickson kommt zum Hausbesuch. Er sagt zum Floristen: Er werde ihn nicht therapieren. Er sei selbst sehr interessiert an Pflanzen. Und dann redet er drei Stunden lang über Tomatenpflanzen. Wie sie wachsen. Wie ein Sprössling sich entfaltet, wie er nach dem Wasser sucht, wie das Wasser an den Wurzeln in alle Teile der Pflanze fließt, wie sich Wärme und Ruhe in jedem einzelnen Blatt ausbreitet.

Er sagt nie das Wort Schmerz. Er sagt nie das Wort Trance. Er redet über Pflanzen.

Der Florist lebt drei Monate länger als prognostiziert. Er hat in dieser Zeit kaum Schmerzen.

Was Erickson hier nutzt: das Vorhandene. Die Pflanzenliebe des Floristen ist da. Die Hypnose-Skepsis ist da. Statt gegen die Skepsis zu argumentieren, baut er die Trance in das Thema ein, das der Klient sowieso liebt. Auch die Hypnose-Skepsis selbst wird verwendet - er arbeitet ohne Induktion, weil er weiß, dass eine klassische Induktion alles zerstören würde. Mehrere Prinzipien kommen zusammen: Kontext, Pacing, Seeding, Utilisation.

Eine Geschichte aus einer Supervision von Bernhard Trenkle

Bernhard Trenkle erzählt einen Fall aus einer Supervisionsgruppe. Eine dreißigjährige Italienerin kommt mit Bulimie zu einem seiner Kollegen. Sie schreibt regelmäßig Selbstabwertungs-Anzeigen im Sperrmüll-Heft: "Fette, hässliche, schlampige Italienerin sucht Mann zwecks Heirat." Niemand antwortet. Sie nimmt das als Bestätigung ihres Selbstbilds.

In der Supervisionsgruppe wird gemeinsam mit Trenkle eine Hausaufgabe entwickelt. Die Klientin soll selbst einen Brief schreiben - so, wie ein Mann ihn schreiben müsste, damit sie sagen würde: Der ist okay. Sie soll also nicht sich selbst neu erfinden. Sie soll definieren, was sie sich wünscht.

Sie schreibt. In dem Prozess merkt sie, dass sie sehr klare Vorstellungen hat. Über das, was ihr wichtig ist. Über das, was nicht geht. Und sie merkt, dass das, was sie sich wünscht, nichts mit ihrem öffentlich annoncierten Selbstbild zu tun hat.

Trenkle erzählt das Ende: Sie hat einen Mann kennengelernt, sie haben nie geheiratet, sie wohnen zusammen. Die Bulimie hat sich aufgelöst über die junge Liebe, "und da hätte er als Therapeut dann plötzlich gar nichts mehr machen müssen".

Was hier passiert ist: Niemand hat versucht, die Selbstabwertung zu beruhigen. Genutzt wurde die einzige Aktivität, die die Klientin sowieso schon machte - das Anzeigenschreiben. Form gleich gelassen, Adressaten umgekehrt. Reine Utilisation, entstanden in der Supervision.

Reflexionsfragen für Deine eigene Praxis

Vier Fragen, die ich mir selbst stelle, wenn jemand etwas mitbringt, das auf den ersten Blick im Weg steht:

1. In welchem Kontext könnte diese Einschränkung nützlich sein? Eine Übergenauigkeit ist im Falschen Kontext lähmend, im Richtigen Kontext überlebenswichtig.
2. Was könnte die positive Absicht hinter dem Verhalten sein? Was schützt der Klient, indem er sich so verhält? Was ist das Bedürfnis, das gerade erfüllt wird?
3. Wofür kann das Verhalten dienen? Wenn Du es nicht wegmachen würdest, sondern bewusst einsetzen - in welcher Situation wäre es das richtige Werkzeug?
4. Was am Verhalten können wir für die Lösung nutzen? Welcher Aspekt ist tragfähig genug, um eine Intervention dranzuhängen?

Wenn ich diese vier Fragen vor einer Sitzung durchgehe, fallen mir oft Lösungswege ein, die ich davor nicht gesehen habe.

Mini-Übung - Selbst-Utilisation

Nimm Dir eine Eigenschaft, die Du an Dir nicht magst. Etwas, das Dich regelmäßig stört oder was Dir andere als Schwäche zurückspiegeln. Schreib sie in einen Satz auf.

Dann frage: In welchem Kontext wäre genau diese Eigenschaft eine Stärke? Schreib drei Kontexte auf.

Dann frage: In welchem Kontext könnte ich diese Eigenschaft heute oder morgen bewusst einsetzen? Wähle einen Kontext aus.

Setze sie ein. Beobachte, was passiert.

Wer "zu kritisch" ist, ist in der Qualitätssicherung gefragt. Wer "zu langsam" ist, ist im Genuss-Bereich, in Lektorat und Diagnostik wertvoll. Wer "zu vorsichtig" ist, ist im Risikomanagement der richtige Mann. Die Eigenschaft selbst ist nicht das Problem. Der Kontext entscheidet.

Wenn Du tiefer einsteigen willst

Utilisation ist eines der acht hypnotischen Prinzipien. Sie greift besonders gut, wenn die anderen Prinzipien gut sitzen. Wer Wahrnehmung als Fundament hat, Pacing und Leading sauber kann, Aufmerksamkeit bewusst lenkt und in einer ehrlichen Kooperation mit dem Klienten arbeitet, hat den Boden für Utilisation gelegt.

Im Hypnose-Practitioner bauen wir alle acht Prinzipien gemeinsam auf - mit Live-Coachings, Übungen an realen Fällen und Supervision. Bevor Du die Ausbildung startest, ist das kostenlose Hypnose-Workbook ein guter Einstieg. Dort findest Du Übungen zu allen acht Prinzipien, mit denen sich auch Utilisation in Deinen Alltag einschleicht, ohne dass Du es bewusst trainieren musst.

Häufige Fragen

Was ist das Utilisationsprinzip in einem Satz? Alles, was Dein Gegenüber mitbringt - Skepsis, Symptom, Schwäche, Wahn, Sarkasmus - wird zum Werkzeug der Veränderung. Aikido in Worten.

Worin unterscheidet sich Utilisation von Pacing? Pacing ist die Vorstufe. Du nimmst auf, was der Klient erlebt, und spiegelst es zurück. Utilisation geht weiter: Du nimmst nicht nur die Ressourcen, Du nimmst auch die Schwächen, die Symptome, das Schwierige - und machst daraus den Hebel der Lösung.

Funktioniert Utilisation auch außerhalb von Therapie? Ja, sehr gut. Im Verkauf, in der Verhandlung, in Coaching, in Schule und Familie. Überall dort, wo jemand etwas mitbringt, das auf den ersten Blick im Weg steht, lässt sich genau das als Hebel nutzen.

Wie übe ich Utilisation? Drei Wege. Erstens: Viele Erickson-Fallbeispiele lesen, mit eigenen Klienten parallel laufen lassen. Zweitens: Bei jedem Klienten die vier Reflexionsfragen vor der Sitzung durchgehen. Drittens: Mit anderen Coaches oder Therapeuten brainstormen, was sie in einer Situation utilisieren würden, die Du gerade hast.

Welche Stellung hat Utilisation in den acht hypnotischen Prinzipien? Die acht Prinzipien sind gleichrangig - es gibt keine feste Reihenfolge. In der Praxis kommt Utilisation oft dort zum Tragen, wo etwas Unerwartetes passiert oder wo das, was der Klient mitbringt, sich auf den ersten Blick wie ein Hindernis anfühlt. Erickson hat sie wahrscheinlich nicht als isolierte Technik betrachtet, sondern als Grundhaltung, die in jedem Fall mitläuft.

Was hat Aikido mit Hypnose zu tun? Aikido hat kein Blocken. Du nimmst die Energie an, drehst Dich mit, leitest sie um. Das ist die genaue Bewegung der Utilisation. Aus der Aggression wird eine geführte Bewegung, ohne dass jemand verletzt wird. Genauso ist es im Gespräch: Aus dem Widerwillen wird ein Hebel, ohne dass die Beziehung leidet.

Hat Erickson Utilisation erfunden? Nein, das Prinzip gab es vorher schon, in Spuren bei Avicenna, Rases und Pinell, und in Form der Heuwagen-Geschichte aus dem deutschsprachigen 19. Jahrhundert. Erickson hat es systematisch ausgearbeitet und über fünfzig Jahre Praxis verfeinert. Sein Schüler Bernhard Trenkle und andere haben es weitergeführt.

Quelle

• Erickson, M. H., & Rossi, E. L. (1989). Hypnotherapie. Aufbau, Beispiele, Forschungen (3. Aufl.). Pfeiffer.