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Wir tun es alle – dauernd und überall: Fragen stellen. „Was möchtest du zum Frühstück essen?“ „Wann musst du zur Arbeit?“ „Wie lange brauchen Sie noch?“
Solche Fragen sind für die meisten von uns mehr als alltäglich. Doch wussten Sie, dass Sie mit bestimmten Fragen Gespräche auch in andere Richtungen lenken und somit bei Ihrem Gegenüber einen anderen Eindruck hinterlassen können? Gerade in einem Bewerbungsgespräch oder im Verkauf ist es daher wichtig die richtigen Fragen zu stellen - denn wer nicht fragt bleibt dumm und wer falsch fragt kommt auch nicht weiter. Zu Beginn ist es von Bedeutung zwischen Frage- und Lenkungstechniken zu unterscheiden. Fragetechniken beeinflussen das Verhalten des Befragten direkt im Gespräch. Lenkungstechniken beeinflussen im Unterschied dazu das Verhalten der Person nach dem Gespräch. lm Folgenden wird nur auf die Fragetechniken eingegangen werden. Fragtechniken werden besonders häufig in der Gesprächsführung & Gesprächslenkung eingesetzt, durch das Verwenden von bestimmten Techniken kann so der Verlauf des Gesprächs in eine gewünschte Richtung verändert werden. Diese Veränderung kann bedeuten, dass das Gespräch erst richtig begonnen, vertieft oder sogar frühzeitig beendet wird.
Inhaltsverzeichnis
Unterschieden wird in drei große Kategorien, in welche sich alle anderen Fragetechniken unterklassifizieren lassen. Einige der Fragetechniken lassen sich dabei, je nach konkreter Anwendung, in mehr als eine der Überkategorien einordnen. Die Überkategorien lauten:
Offene Fragen geben dem Gesprächspartner viel Raum zur freien Beantwortung, das Gegenüber hat quasi die Möglichkeit ohne Einschränkungen komplett frei zu antworten. Besonders gut geeignet ist diese Frageform bei recht Wort kargen Gesprächspartnern, da diese die offenen Fragen nicht schlicht weg mit ja oder nein beantworten können. Gekennzeichnet ist diese Frageform besonders durch W-Fragen wie bspw. Wo, Was, Wie, Warum? Geschlossene Fragen bilden den direkten Gegensatz zu den offenen Fragen, sie zwingen den Gesprächspartner dazu direkt Stellung zu beziehen und geben ihm lediglich eine Antwortmöglichkeitsvariantion von ja oder nein. Sie eignen sich darum besonders gut, um redselige Menschen etwas in ihrem Redefluss zu stoppen oder Ergebnisse festzuhalten. Durch ihre Fokussierung auf Präzision und Knappheit haben geschlossene Fragen einen ehr autoritären Charakter und werden ehr zum Gesprächsende hin verwendet. Halboffene Fragen bilden einen mittel Weg zwischen geschlossenen und offenen Fragen, sie geben einige Kategorien vor, lassen die Antwort jedoch offen. Damit unterscheiden sie sich deutlich von der ja-nein-Konstruktion der geschlossenen Fragen aber auch von der komplett offenen Haltung der offenen Fragen. Häufig werden Fragen dieser Art in der Aktivform formuliert und übertragen darum dem Zuhörer mehr Verantwortung.
Einsatz finden die Techniken der Gesprächslenkung in nahezu jedem Anwendungsfeld, sei es im Privaten zum Beeinflussen der Kinder doch noch Aufzuräumen oder des Partners in einem Streit. Im beruflichen Kontext bei einem Vorstellungsgespräch, direkt im Vertrieb oder im Job Interview. Im Unterricht in Schulen, von einem Lehrer um zu sehen, ob die Schüler den Stoff verstanden haben. Oder in der Beratung zum Coachen von Führungskräften. Tendenziell gilt: „Wer fragt, der führt“. Allerdings eignet sich nicht jede Fragetechnik für jeden Kontext. So macht es bspw. für einen Mitarbeiter im Verkauf keinen Sinn seinem Kunden am Anfang des Gesprächs geschlossene Fragen zu stellen, wenn er herausfinden möchte für welche Produkte sich der Kunde interessiert. Im Abschluss des Verkaufsgespräches bietet es sich allesdings an geschlossene Fragen zu stellen, da diese zu Entscheidungen führen. Einige Verkäufer nutzen auch die Judofragetechnik. Bei dieser Fragetechnik wird besonders darauf geachtet Begriffe des Erzählendem in den eigenen Sprachgebrauch einzubauen und auf diese Weise Rückfragen zustellen. Es wird also die Kraft des Erzählenden genutzt, um die eigene Frage zu suggerieren. Im Coaching werden in der Anfangsphase besonders lösungsorientierte Fragen eingesetzt, um überhaupt erst einmal das Ziel des Klienten auszumachen. Häufig folgen darauf hypothetische -, zirkuläre -, paradoxe- und ressourcenorientierte Fragen, um neue Blickwinkel auf das Problem zu schaffen. Im systemischen Coaching gibt es hinzu noch besondere weitere Fragearten, welche jedoch aus den vorgestellten Fragearten abgeleitet werden, dazu zählt bspw. die Wunderfrage. Welche Fragetechnik & welche konkrete Frageart gewählt werden sollte ist also stark Kontext, Ziel und vom Gesprächsverlauf sowie den jeweiligen Gesprächspartnern abhängig. Mehr zu Coaching-Fragen.
Die Kreativitätstechniken stellen Techniken da, mit welchen neue Ideen gefunden und der eigene Horizont erweitert werden kann. Neben Techniken wie bspw. dem Brainstorming gibt es auch bestimmte Fragetechniken, welche auf diesen Nutzen ausgelegt sind. Dazu zählen bspw. Die Zen-Frage und die 6-W-Fragetechnik.
Die Zen-Frage funktioniert ähnlich wie ein Kind im Alter von ca. 5/6 Jahren und zwar über das Hinterfragen von allem. Stellt sich beispielsweise die Frage „Warum mache ich keinen Sport?“ so würde man darauf vllt. mit „Weil ich keine Zeit habe zum Sport zu gehen“ antworten. Hierauf würde erneut die Frage folgen „Warum habe ich keine Zeit zum Sport zu gehen?“ – „Weil ich den ganzen Tag arbeiten muss“ usw. Es entsteht also ein Kreislauf aus einem Frage-Antwort-Spiel. Dieses ‚Spiel‘ sollte dabei so weit getrieben werden, bis das Problem identifiziert wurde. Häufig macht es Sinn dieses Frage-Antwort-Spiel nicht alleine sondern gemeinsam mit einer anderen Person durchzuführen welche mitschreibt oder im Nachhinein Ihre Eindrücke schildert. Im Monolog macht es Sinn diese Übung schriftlich durchzuführen, um zu gewährleisten, dass das Gespräch im nachheinein nachvollzogen werden kann.
Auch bei der 6-W-Fragetechnik macht es Sinn die Antwortmöglichkeiten schriftlich mit Stift & Papier festzuhalten, um sich im Nachhinein noch an alle Antworten erinnern zu können. Die zu beantwortenden Fragen sind hier bei: Wer, Wie, Wo, Wann, Was & Warum. Besonders zum definieren der eigenen Ziele ist diese Fragetechnik gut geeignet.
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