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Vertriebscoaching

Der folgenden Artikel befasst sich mit dem Thema rund um das Coaching im Vertrieb. Zunächst wird der Beruf definiert und das Betätigungsfeld näher beschrieben. Es wird erläutert wozu es nützlich ist und welche Kriterien erfüllt werden sollten, um Erfolg zu garantieren, beziehungsweise einen guten Vertriebscoach zu definieren. Anschließend wird die Ausbildung zum Vertriebscoach vorgestellt und genauer erklärt wie man ein Vertriebscoach wird.

Inhaltsverzeichnis

  1. Was ist das?
  2. Beispiele
  3. Vorteile
  4. Kriterien für die Auswahl eines Vertriebscoachings
  5. Ausbildung zum Vertriebscoach

Vertriebscoach – Was ist das?

Coaching ist ganz allgemein zunächst einmal eine Begleitung. Ein Coach hilft, Kompetenzen zu entwickeln, die nötig sind, um bestimmte berufliche oder private Ziele zu erreichen. Der Coach macht jedoch keine strikten Vorgaben, sondern stößt Denkprozesse an und gibt professionelle Hilfestellung, nachdem er gemeinsam mit seinem Kunden den Ist-Zustand analysiert und dessen Ziele definiert hat.

Für viele Unternehmen ist der Vertrieb eine der wichtigsten Abteilungen. Deshalb setzen immer mehr Unternehmen auf die Arbeit mit einem Vertriebscoach. Vertriebscoaches analysieren bestehende Abläufe, Prozesse, Mitarbeiter und Ziele. In diesen Bereichen nennen sie konkrete Beispiele und Verbesserungsvorschläge, um Veränderungen und Optimierungen vorzunehmen, die zu besseren Ergebnissen führen können. Die Entwicklung eines durchdachten Vertriebskonzepts, das Ihrem Vertrieb zu wesentlich besseren Ergebnissen verhelfen kann, gehört zum Analyseprozess.

Weiter kümmert sich der Vertriebscoach um die Zufriedenheit der Mitarbeiter im Vertrieb. Mit Hilfe von Befragungen und direktem Feedback werden die Mitarbeiter abgeholt und wertgeschätzt. Das Engagieren eines Vertriebscoaches führt nach Studien zu einer gesteigerten Effizienz und einer Verbesserung der Abschlussquote. In vielen Fällen wird diese Dienstleistung zur Abrundung anderer Weiterbildungsmaßnahmen genutzt.

Typisches Vertriebscoaching – Beispiele

Vertriebscoaches begleiten ihre Klienten bei der Vorbereitung, dem eigentlichen Kundentermin und bei der Nachbereitung eines Kundengesprächs. In das Kundengespräch greift der Vertriebscoach dabei jedoch nicht aktiv ein. Das Analysegespräch besteht daraus, dass gezielt Fragen gestellt werden, um den Klienten dazu zu bringen, selbst sein Entwicklungspotenzial zu entdecken und eigene Lösungen zu finden, sein nächstes Verkaufsgespräch erfolgreicher zu gestalten. Bei diesem Prozess begleitet der Coach seinen Klienten in fünf Schritten.


  1. Zunächst wird der Termin vorbereitet. Dabei wird eine Checkliste für das Gespräch erstellt und die Eckdaten des Kundengesprächs werden für den Vertriebscoach zusammengefasst.

  2. Direkt vor dem Termin findet dann das Vorgespräch statt, bei welchem unmittelbar vorher noch einmal alles inhaltlich und strukturelle durchgesprochen wird.

  3. Im Kundengespräch begleitet der Coach seinen Klienten nun beispielsweise unter dem Deckmantel als neuer Mitarbeiter. Der Coach greift nicht ein und dient nur dazu seinem Klienten Sicherheit zu geben.

  4. Nach dem Kundentermin erhält der Coachee von seinem Coach direktes Feedback, sowie ein ausführliches Protokoll zum Vertriebscoaching.

  5. Abschließend steht der Vertriebscoach seinem Klienten noch bis zum Vertragsabschluss als Unterstützung zur Verfügung.

Als weiteres Aufgabenfeld des Vertriebscoaches gilt die Entwicklung von Verkaufsstrategien. Zunehmender Wettbewerb und steigende Erwartungen der Kunden machen ein strategisches und systematisches Vorgehen bei der Bearbeitung einer Geschäftsgelegenheit unumgänglich. Der Vertriebscoach unterstützt seine Klienten durch die richtigen Fragen rund um die Bereiche Kundenanalyse, Buying Center Analyse, Positionierung gegenüber dem Wettbewerb, Strategieentwicklung und Aktionsplanung. Auch bei Präsentationen von wichtigen Kundenterminen kann ein Vertriebscoach zur Hilfe gezogen werden. Dieser fungiert in unterstützender Rolle bei der Vorbereitung und Erstellung der Präsentation.

Des Weiteren kann ein Vertriebscoach auch engagiert werden um neue Vertriebsmitarbeiter einzuarbeiten. Er arbeitet mit dem Ziel die Mitarbeiter möglichst schnell vertrieblich fit zu machen und entlastet somit den Vorgesetzten, dem es somit möglich ist, sich auf seine eigentlichen Aufgaben zu konzentrieren. Als letztes Beispiel dient ein Vertriebscoach dazu, Verhandlungsstrategien zu erarbeiten. Mit viel Erfahrung aus Verhandlungen und einem Blickwinkel aus der Metaperspektive kann sich ein Vertriebscoach für wichtige Verhandlungen als sehr nützlich erweisen.

Vorteile durch Vertriebscoaching

In diesem Abschnitt wird sich damit befasst, was das Vertriebscoaching dem Coachee für einen Mehrwert gibt.

  • Grundsätzlich lässt sich sagen, dass Vertriebscoaching zeigt, wo Verbesserungsmöglichkeiten bestehen und welche Vertriebsprozesse optimiert werden können. Dies ist intern oft nur schwer zu erkennen. In dem Vertriebscoaching findet also eine Analyse bestehender Prozesse und Unternehmens- sowie Vertriebsziele statt. Die externe Sicht führt also spezielle dazu die Ziele und Prozesse aus einer Metaperspektive zu analysieren.
  • Das gleiche gilt für das Aufzeigen von Optimierungspotenzial, das durch geschulte Vertriebscoaches erkannt wird und den Betrieb so voranbringen kann. Ein Vertriebscoaching kann auch für die Entwicklung eines auf die individuellen Produkte und Dienstleistungen abgestimmten Vertriebskonzeptes genutzt werden. Manchmal merkt man gar nicht, dass man ein neues Konzept benötigt, um konkurrenzfähig zu bleiben. Eine Hilfe durch einen Vertriebscoach minimiert dieses Risiko.
  • Vertriebscoaches geben Tipps zu den Themen Empfehlungsmarketing, neue Vertriebskanäle und Neukundengewinnung und erweisen sich also bei einem Einstieg in einen neuen Markt oder einer Aktualisierung des Unternehmens als sehr nützlich.
  • Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor ist die Mitarbeiterzufriedenheit. Es heißt, zufriedene Mitarbeiter arbeiten deutlich produktiver. Ein Individuelles Coaching der Vertriebsmitarbeiter ist also hilfreich, um die Produktivität zu steigern.

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass ein Vertriebscoaching auf lange Sicht eine effiziente und ertragreiche Maßnahme sein kann, die auf indirektem Wege die Zahlen und die Arbeit des Vertriebes verbessert.

Kriterien für die Auswahl eines Vertriebscoachings


  1. Die Chemie zwischen Vertriebscoach und Klienten stimmt.
    Wie geht der Vertriebscoach mit seinem Klienten um? Verhält er sich wertschätzend? Ist er tatsächlich daran interessiert, bei der Lösung der Aufgabe zu helfen? Kann er die Situation des Klienten nachvollziehen, weil er sich in einer vergleichbaren Situation befindet? Oder die Aufgabe schon überzeugend gemeistert hat, vor der sein Klient steht? Ist er vertraulich? Ohne Vertrauen ist kein Rapport möglich und das Coaching wird oberflächlich bleiben.
  2. Der Vertriebscoach ist ein Sparringspartner für deinen Klienten.
    Der Coach geht individuell auf seinen Klienten ein. Man kann mit großen und kleinen Problemen zu ihm kommen, denn er ist an den Herausforderungen seines Klienten interessiert und entwickelt ihn weiter, damit er sein vertriebliches Ziel erreicht. So begleitet er den Klienten, bis sich sein Erfolg einstellt.
  3. Der Vertriebscoach gibt Hilfe zur Selbsthilfe.
    Ist der Coach Vertriebsexperte? Gibt er Tipps, was funktioniert und wie Vertrieb heute geht? Die Umsetzung liegt dann bei dem Klienten. Denn er kennt seine Branche und er weiß, welche Kunden er sich wünscht.
  4. Der Vertriebscoach holt seinen Klienten ab.
    Egal, ob der Kunde ganz am Anfang mit seinen Überlegungen stehst, gerade erst gegründet hat oder schon mehrere Jahre in seinem Business ist: Der Vertriebscoach sollte seine Expertise methodisch so aufbereitet haben, dass der Klient an dem Punkt einsteigen kann, an dem er dazulernt. Zum Beispiel muss er seine Fragen loswerden können und brauchbare Antworten erhalten, die ihm in seiner individuellen Situation weiterhelfen. Deshalb sollte man bei Online-Kursen oder Seminaren vor Ort auf die Möglichkeiten zum Dialog und Austausch achten.
  5. Der Vertriebscoach verspricht realistische Ergebnisse.
    „Wie auch Du 1.000.000 Euro Jahresumsatz erzielst…“, „Verdopple Deinen Umsatz in nur einem Monat…“, „Mach jetzt den Abschluss Deines Lebens…“ Solche Versprechungen klingen suspekt. Ja, Ziele sollen auch eine Herausforderung sein. Wenn man aber Probleme hat, den Hörer für die Kaltakquise überhaupt in die Hand zu nehmen, sollte nicht direkt die Million angestrebt werden.

    Der Vertriebscoach sollte mit seinem Klienten über seine derzeitige Situation sprechen und ihm greifbare Ergebnisse präsentieren. Der Rest ist Vision!
  6. Das Vertriebscoaching lässt sich flexibel in den Business-Alltag einbauen.
    Idealerweise bietet ein Vertriebscoach on- und offline-Unterstützung an. Online-Kurse haben den Vorteil, dass die Klienten die Uhrzeit und den Umfang ihrer Teilnahme selbst bestimmen können. Live-Fragerunden und Telefon-Coaching sind ortsunabhängig konsumierbar, aber an feste Uhrzeiten geknüpft. Webinare sind in der Regel später noch verfügbar, aber vor allem spannend, wenn man selber aktiv dabei ist. Persönliches Offline-Coaching vor Ort ist am intensivsten, aber natürlich auch am teuersten. Häufig gestaltet sich hier die kurzfristige Verfügbarkeit des Coaches schwierig. Es sollte sich überlegt werden, wie schnell der Vertriebserfolg erfolgen soll – und dann das individuell passende Format gewählt werden. Häufig gibt es auch Kombinationsmöglichkeiten.
  7. Der Vertriebscoach hat langjährige, branchenübergreifende Vertriebs- und Bertagungs-Expertise und setzt sich mit modernen Vertriebsformen auseinander.
    Vertriebsstrukturen, Vertriebskanäle und Rollen im Vertrieb haben sich in den letzten 20 Jahren massiv verändert. Erst kam die Revolution durch das Telefon (Call Center, Telesales), dann durch die E-Mail (Vertriebskommunikation ohne Email ist heute nicht mehr vorstellbar) und nun durch das Internet und die sozialen Medien. Insbesondere Facebook, XING und LinkedIn sind erst in den letzten 3 Jahren als Vertriebskanal entdeckt worden und bieten extreme Verkaufschancen sowohl in der Neukundengewinnung als auch in der Bestandskundenentwicklung. Der Vertriebscoach muss in der Lage sein, für jeden dieser Kanäle passende Verkaufstechniken und –methoden zu vermitteln, damit der Klient seinen Vertriebskanal-Mix erfolgreich zusammenstellen kann.
  8. Das Angebot ist modular aufgebaut.
    Wichtig ist, dass das Angebot des Vertriebscoaches inhaltliche und mengenmäßige Wahlmöglichkeiten lässt. Falls der Klient Grundlagen erarbeiten will, sollten Online-Kurse zur Verfügung stehen. Wenn in der Umsetzung sehr spezifische Unterstützung gewünscht ist, sollte ein persönliches Coaching oder Live-Coaching angeboten werden. Vielleicht startet der Kunde auch mit einem Kurs oder Seminar und nutzt zu einem späteren Zeitpunkt das persönliche Coaching. Wichtig ist, dass der Vertriebscoach seinen Kunden eine Wahlmöglichkeit lässt.
  9. Der Vertriebscoach hat hervorragende Motivationskünste.
    Vertrieb ist eine Disziplin, für die der Kunde u.a. Mut, Kreativität, Empathie und Durchhaltevermögen braucht. Das richtige Mindset und eine positive Einstellung zum Verkaufen sind das Fundament, das ein Coach mit seinem Klienten aufbauen sollte, um es schrittweise zu stabilisieren. Zum Beispiel sollte der Coach dem Klienten helfen, sich in die Köpfe seiner Kunden hineinzuversetzen und ihn ermuntern, Verkaufstechniken auszuprobieren. Er sollte zeigen, wie man im Verkaufsprozess kreativ sein kann und seine Kunden begeistert. Am besten mit einer ordentlichen Prise Humor!
  10. Der Vertriebscoach bietet Live-Unterstützung in realen Situationen.
    Der Vertriebscoach sollte darauf achten, dass seine Inhalte in der Praxis auch wirklich umsetzbar sind. Deshalb kann es förderlich sein, als Vertriebscoach auch Live-Coaching anzubieten. Der Coach begleitet seinen Kunden dann „live“ bei seinen Telefonaten und gibt ihm umgehend Feedback zu seiner Kommunikation und dem Potential des Telefonates. So kommt der Klient ins Tun und wird nicht mit der Theorie alleine gelassen. Das Live-Coaching ist für viele Kunden das erfolgsentscheidende Element des Vertriebscoachings, weil es ihnen Sicherheit gibt und dafür sorgt, dass sie die Akquise-Strategie und ihr Konzept auch erfolgreich umsetzen.

Ausbildung zum Vertriebscoach

Die Ausbildung zum Vertriebscoach vermittelt Ihnen erfolgreiche Coaching- und Salestechniken. Als Vertriebscoach erkennen Sie Stärken und Optimierungspotenziale in den verkäuferischen Fähigkeiten ihrer Coachees und entwickeln diese weiter. Die Vertriebsmitarbeiter erleben durch Ihr Coaching eine deutliche Steigerung ihrer Motivation und erreichen ihre Vertriebsziele leichter.

Die grundlegende Ausbildung zum Vertriebscoach wird von diversen Coaching und Business Akademien angeboten. Meistens handelt es sich um ein fünf- bis siebentägiges Seminar in dem einen die wichtigsten Kompetenzen eines Vertriebscoaches vermittelt werden. Die Kenntnisse über den Vertrieb, welche den tatsächlichen Erfolg im Beruf ausmachen muss man anderweitig erlernen. Denn dies ist nur durch eigene Erfahrungen aus dem Beruf möglich. Der Preis für die Ausbildung liegt zwischen 2.000 und 4.000 Euro.

Abschließend lässt sich sagen, dass diese Nische des Coachings genauso durch den Boom der Branche profitiert wie andere Teilbereiche. Vertriebscoaches sind durchaus in der aktuellen Wirtschaft gefragt.


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